西门子医疗中国市场营销策略浅析

论文摘要

随着中国经济持续高速发展以及医院信息化进程加快,中国电子医疗器械市场规模继续保持强劲增长势头。2007年,医疗体制改革启动,政府加大基础公共卫生网络的投入,强调要建立基本医疗卫生制度,提高全民健康卫生水平,面对8亿人口的农村市场,电子医疗器械市场发展空间巨大。具有150年悠久历史的德国西门子公司,其医疗系统集团(Med)是全球医疗领域最大的设备和解决方案供应商之一。自从九十年代开始在中国境内投资设立医疗设备制造中心,至今已成为产品市场占有率名列第二的市场领导者。除了拥有技术,品牌,质量等优势外,科学和先进的市场营销研究方法和战略,也让其在中国的销售稳居三甲之列。同时面对通用电器医疗部强有力的竞争优势,以及众多国际医疗巨头纷纷抢滩中国市场,进行战略布局。国内的医疗企业经历了一二十年的学习发展,已经初具规模,开始拥有自主创新的产品。竞争的激烈程度已是硝烟弥漫。当前,政府加大城镇社区卫生和农村基层医疗设施的建设,机遇之门已经敞开,西门子如何把握机遇,及时研究市场趋势,开发适合中国国情的优质低价产品,尽快占领新兴市场,籍此迅速提高市场占有率,在竞争中获得长期优势已经是西门子需要解决的重要问题。本文以西门子现行的营销策略为基础,通过研究国内医疗设备的行业状况,综合评估公司的竞争能力与竞争战略,对现存的某些问题,建议公司在现有营销策略的基础上发展新的营销策略。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.3 研究思路和方法
• 2 行业背景与公司介绍
• 2.1 电子医疗器械市场的行业背景
• 2.1.1 行业前景总体看好
• 2.1.2 医疗资源分布比例失调
• 2.2 西门子医疗系统集团简介
• 3 市场营销环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 政治法律环境
• 3.1.2 经济环境
• 3.1.3 社会文化环境
• 3.1.4 技术环境
• 3.2 微观环境
• 3.2.1 竞争对手分析
• 3.2.2 潜在进入者分析
• 3.2.3 购买者侃价能力分析
• 3.2.4 供应商侃价能力分析
• 4 SWOT分析
• 4.1 优势
• 4.1.1 良好的品牌形象
• 4.1.2 优质的质量保证
• 4.1.3 先进的技术应用
• 4.1.4 专业化程度高
• 4.1.5 全球研发资源
• 4.1.6 良好的全程服务
• 4.2 劣势
• 4.2.1 市场占有率11.7%
• 4.2.2 竞争对手实力雄厚
• 4.3 机会
• 4.3.1 中高端市场容量增大
• 4.3.2 中低端市场大幅增长
• 4.3.3 企业用户品牌意识强
• 4.4 威胁
• 4.4.1 GE，飞利浦强势竞争，积极争夺市场份额
• 4.4.2 政府扶持民族企业
• 4.5 结合 SWOT分析因素组合的战略分析
• 5 市场需求分析
• 5.1 市场需求状况
• 5.2 医疗机构需求特点
• 6 市场细分与定位
• 6.1 市场细分的方式
• 6.1.1 销售区域的细分
• 6.1.2 医院等级的细分
• 6.2 目标市场的选择
• 6.2.1 进入中国初期，锁定高端市场
• 6.2.2 农村市场成为公司重点发展方向，中低端设备帮助扩大市场份额
• 6.3 市场定位
• 7 市场营销组合
• 7.1 产品策略
• 7.1.1 现有产品的波士顿分析
• 7.1.2 新产品开发
• 7.1.3 现有产品线向下扩展
• 7.2 渠道策略
• 7.2.1 直接营销渠道
• 7.2.2 分销商营销渠道
• 7.2.3 营销渠道冲突
• 7.2.4 营销管理网络化
• 7.3 价格策略
• 7.3.1 内部价格体系
• 7.3.2 外部价格体系
• 7.3.3 现有价格体系的弊端
• 7.4 促销策略
• 7.4.1 广告
• 7.4.2 展厅陈列
• 7.4.3 市场推广
• 7.4.4 销售促进
• 8 营销策略的实施
• 8.1 组织结构的完善
• 8.1.1 现有的组织架构
• 8.1.2 现有组织架构的改进
• 8.2 人力资源建设
• 8.2.1 CPD真诚沟通
• 8.2.2 创造让员工犯错误的环境
• 8.2.3 销售人员的考评制度
• 8.3 企业文化建设
• 8.3.1 西门子医疗的企业文化
• 8.3.2 西门子医疗的跨文化管理
• 9 创新营销战略
• 9.1 租赁营销
• 9.2 品牌营销
• 9.3 社会责任营销
• 参考文献
• 后记