RK医疗集团的渠道管理策略

论文摘要

自20世纪60年代麦卡锡在4Ps组合策略中第一次提出渠道策略概念以来,渠道管理策略的研究不断深化,企业管理者已经普遍认识到营销渠道是企业最重要的资源之一,同时也是变数最大的资产,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是企业战略规划中的重中之重。而今,在不断加速的全球经济一体化进程中,企业面临着经营环境的不确定性日益增大,产业边界日益模糊,产业结构的稳定性日益下降,企业各自的竞争优势越来越难以持续。置身于急剧变化环境中的企业,如何赢得持久的竞争优势,是企业家和管理学者们不断思考的课题。做为医疗器械公司,如何在蓬勃发展的中国医疗市场得到企业自身的发展,如何能在激烈的市场竞争中取得更大的市场份额,可以说是机遇与挑战并存。因此,企业战略规划和战略规划下的渠道策略选择显得尤为重要。今后,中国政府将大力发展农村医疗卫生服务体系,完善以社区卫生服务为基础的新型城市医疗卫生服务体系,进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络,加快建设以社区卫生服务中心为主体的城市社区卫生服务网络。这就表明新增卫生资源必须符合区域卫生规划,重点投向农村和社区卫生等薄弱环节。无疑,农村医疗市场和社区医疗服务体系将是未来最具潜力的医疗市场,为医疗器械行业企业提供了广阔的发展空间,同时,也为我们的渠道策略规划指明了方向。本文从中国医疗器械行业的实际情况出发,对医疗器械行业分销渠道的状况、RK医疗的概况、公司的营销战略、渠道策略进行深入的分析,以中国医疗器械行业的竞争环境、竞争能力为参照,对RK医疗集团渠道策略的选择和实施现状进行了研究。基于RK医疗集团采用差异化的竞争战略,通过对RK医疗数字获取、数字输出等几个产品线的系统介绍,结合对竞争对手产品、服务、渠道类型、规模的分析,RK医疗制定出相应的渠道策略规划,通过构建扁平化高效率的渠道结构,运用一系列的渠道控制和渠道激励措施,合理配置公司的优势资源,积极发挥本身的市场、产品、以及售后服务优势,最终实现渠道绩效的提升。论文计划共分为九章。第一章提出问题。介绍研究的背景、选题的意义和研究框架。第二章是渠道相关理论文献回顾。第三章是RK医疗集团的企业外部环境分析,包括医疗器械行业分析和行业竞争分析。第四章为RK医疗集团内部环境研究。研究包括组织资源、产品资源;企业的营销战略以及营销战略对于渠道策略的支持。第五章阐述RK医疗集团渠道结构策略。第六章介绍RK医疗集团渠道激励策略。第七章是RK医疗集团渠道控制策略。第八章说明RK医疗集团渠道策略的绩效。第九章是结论和展望

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 问题提出
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究结构
• 第二章 渠道管理相关文献回顾
• 2.1 渠道结构理论
• 2.2 渠道激励理论
• 2.3 渠道控制理论
• 第三章 RK 医疗集团外部环境研究
• 3.1 中国医疗器械行业分析
• 3.1.1 中国医疗器械行业现状
• 3.1.2 中国医疗器械行业发展特点
• 3.1.3 中国医疗器械行业面临的问题
• 3.2 行业竞争分析
• 3.2.1 行业内主要竞争对手分析
• 3.2.2 新的行业进入者的威胁
• 3.2.3 买方议价能力
• 3.2.4 医疗替代品的压力
• 3.2.5 供方议价能力
• 第四章 RK 医疗集团内部环境研究
• 4.1 RK 医疗集团简介
• 4.1.1 RK 医疗集团的组织结构
• 4.1.2 RK 医疗集团的产品结构
• 4.2 RK 医疗集团营销战略对渠道策略的支持
• 4.2.1 RK 医疗集团的营销战略
• 4.2.2 RK 医疗集团营销战略对渠道策略的支持
• 4.3 RK 医疗集团现行渠道策略及主要问题
• 第五章 RK 医疗集团的渠道结构策略
• 5.1 RK 医疗集团渠道类型
• 5.2 RK 医疗集团渠道层级
• 5.3 RK 医疗集团渠道宽度
• 5.4 RK 医疗集团渠道成员选择
• 5.4.1 RK 医疗集团渠道成员选择的基本原则
• 5.4.2 RK 医疗集团渠道成员选择的流程和标准
• 5.4.3 RK 医疗医疗集团渠道成员责任和义务的确定
• 第六章 RK 医疗集团的渠道激励策略
• 6.1 RK 医疗集团的渠道权力描述
• 6.1.1 RK 医疗集团渠道权力测量
• 6.1.2 RK 医疗集团渠道权力运用
• 6.2 RK 医疗集团的渠道返利政策制定和实施
• 第七章 RK 医疗集团的渠道控制策略
• 7.1 RK 医疗集团的渠道冲突治理
• 7.1.1 渠道冲突管理规则
• 7.1.2 渠道冲突的奖惩措施
• 7.2 RK 医疗集团的渠道窜货治理
• 7.2.1 制定完善的制度和政策
• 7.2.2 建立完善的监督机制
• 7.2.3 渠道窜货的处罚细则
• 第八章 RK 医疗集团渠道策略的绩效
• 8.1 RK 医疗集团的渠道效率提升
• 8.2 RK 医疗集团的渠道控制提升
• 8.3 RK 医疗集团的市场份额提升
• 第九章 研究结论、局限与后续展望
• 参考文献
• 致谢