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论文摘要
厦门建发纸业有限责任公司目前正处于企业发展的高峰期,在这一转型的重要时期,及时发现和解决销售人员管理方面存在的一些问题,对于早日形成成熟的销售渠道、稳固市场地位意义重大。该公司目前存在销售人员目标性不强,日常管理松散、销售人员积极性不高等方面的问题。因此,改变目前的管理模式,提升销售人员管理的能力已迫在眉睫。本文正是基于这一点,为厦门建发纸业公司制定了销售人员管理方案。本文通过对国内造纸行业现状、经营模式特点及营销人员素质要求的分析,运用营销管理、管理学、销售管理、人力资源管理等理论知识,针对厦门建发纸业公司所拥有的资源状况,结合笔者在造纸行业多年的管理经验,对公司销售人员选择、团队管理、激励、授权等方面提出了一系列参考方案。本文采用理论联系实际的方法,设计出了基于建发纸业不同发展阶段的用人策略、经营目标与销售人员选择的匹配方案、销售人员差异化激励措施以及对销售人员的授权方法。该销售人员管理方案具有较强的针对性和可操作性,其实施将会极大地调动销售人员的工作积极性,增强公司的营销实力,为公司的长期发展做出贡献。
论文目录
摘要Abstract1 绪论1.1 问题的提出及研究意义1.2 国内外研究现状1.3 研究方法与研究思路2 销售人员管理常用的管理理论2.1 团队管理理论2.1.1 团队及团队管理的定义2.1.2 团队管理的作用2.2 目标管理理论2.2.1 目标管理的定义及意义2.2.2 目标管理的作用2.3 激励理论2.3.1 激励的定义2.3.2 各种类型的激励理论及其作用2.4 权变管理理论2.4.1 权变管理的概念2.4.2 权变管理理论的作用3 建发纸业经营环境及销售人员状况分析3.1 建发纸业公司所处行业概况3.1.1 行业特点3.1.2 行业营销模式分析3.1.3 行业销售人员能力分析3.2 建发纸业公司概况3.2.1 公司简介3.2.2 建发纸业组织架构3.2.3 公司经营模式及SWOT 分析3.3 公司销售人员管理情况分析3.3.1 销售人员结构分析3.3.2 公司人力资源总体规划及用人思想3.3.3 公司销售人员管理中存在的问题分析4 建发纸业销售人员有效管理方案4.1 销售人员有效管理的目的4.1.1 增加建发纸业的销售收入4.1.2 建立建发纸业销售人员流动机制4.1.3 提高销售人员的整体素质4.1.4 实现公司的战略发展目标4.1.5 实现销售人员自身的成长4.2 与公司发展相适应的用人方案4.2.1 不同发展阶段的用人策略4.2.2 不同经营目标对销售人员的要求4.2.3 制定合理的销售人员管理制度4.3 销售团队的建设与管理4.3.1 建立团队的作用4.3.2 团队建立的基本要素4.3.3 建发纸业销售团队管理方法4.4 销售人员的激励4.4.1 从目标管理角度进行激励4.4.2 从权变管理角度进行激励4.5 通过授权实现有效管理4.5.1 销售人员授权的作用4.5.2 进行授权管理的原则4.5.3 建发纸业销售人员授权的方法结束语致谢参考文献
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