厦门建发纸业有限责任公司销售人员管理研究

厦门建发纸业有限责任公司销售人员管理研究

论文摘要

厦门建发纸业有限责任公司目前正处于企业发展的高峰期,在这一转型的重要时期,及时发现和解决销售人员管理方面存在的一些问题,对于早日形成成熟的销售渠道、稳固市场地位意义重大。该公司目前存在销售人员目标性不强,日常管理松散、销售人员积极性不高等方面的问题。因此,改变目前的管理模式,提升销售人员管理的能力已迫在眉睫。本文正是基于这一点,为厦门建发纸业公司制定了销售人员管理方案。本文通过对国内造纸行业现状、经营模式特点及营销人员素质要求的分析,运用营销管理、管理学、销售管理、人力资源管理等理论知识,针对厦门建发纸业公司所拥有的资源状况,结合笔者在造纸行业多年的管理经验,对公司销售人员选择、团队管理、激励、授权等方面提出了一系列参考方案。本文采用理论联系实际的方法,设计出了基于建发纸业不同发展阶段的用人策略、经营目标与销售人员选择的匹配方案、销售人员差异化激励措施以及对销售人员的授权方法。该销售人员管理方案具有较强的针对性和可操作性,其实施将会极大地调动销售人员的工作积极性,增强公司的营销实力,为公司的长期发展做出贡献。

论文目录

  • 摘要
  • Abstract
  • 1 绪论
  • 1.1 问题的提出及研究意义
  • 1.2 国内外研究现状
  • 1.3 研究方法与研究思路
  • 2 销售人员管理常用的管理理论
  • 2.1 团队管理理论
  • 2.1.1 团队及团队管理的定义
  • 2.1.2 团队管理的作用
  • 2.2 目标管理理论
  • 2.2.1 目标管理的定义及意义
  • 2.2.2 目标管理的作用
  • 2.3 激励理论
  • 2.3.1 激励的定义
  • 2.3.2 各种类型的激励理论及其作用
  • 2.4 权变管理理论
  • 2.4.1 权变管理的概念
  • 2.4.2 权变管理理论的作用
  • 3 建发纸业经营环境及销售人员状况分析
  • 3.1 建发纸业公司所处行业概况
  • 3.1.1 行业特点
  • 3.1.2 行业营销模式分析
  • 3.1.3 行业销售人员能力分析
  • 3.2 建发纸业公司概况
  • 3.2.1 公司简介
  • 3.2.2 建发纸业组织架构
  • 3.2.3 公司经营模式及SWOT 分析
  • 3.3 公司销售人员管理情况分析
  • 3.3.1 销售人员结构分析
  • 3.3.2 公司人力资源总体规划及用人思想
  • 3.3.3 公司销售人员管理中存在的问题分析
  • 4 建发纸业销售人员有效管理方案
  • 4.1 销售人员有效管理的目的
  • 4.1.1 增加建发纸业的销售收入
  • 4.1.2 建立建发纸业销售人员流动机制
  • 4.1.3 提高销售人员的整体素质
  • 4.1.4 实现公司的战略发展目标
  • 4.1.5 实现销售人员自身的成长
  • 4.2 与公司发展相适应的用人方案
  • 4.2.1 不同发展阶段的用人策略
  • 4.2.2 不同经营目标对销售人员的要求
  • 4.2.3 制定合理的销售人员管理制度
  • 4.3 销售团队的建设与管理
  • 4.3.1 建立团队的作用
  • 4.3.2 团队建立的基本要素
  • 4.3.3 建发纸业销售团队管理方法
  • 4.4 销售人员的激励
  • 4.4.1 从目标管理角度进行激励
  • 4.4.2 从权变管理角度进行激励
  • 4.5 通过授权实现有效管理
  • 4.5.1 销售人员授权的作用
  • 4.5.2 进行授权管理的原则
  • 4.5.3 建发纸业销售人员授权的方法
  • 结束语
  • 致谢
  • 参考文献
  • 相关论文文献

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