国有商业银行关系营销研究

论文摘要

关系营销一经产生,就得到了西方国家广泛的研究和应用。银行业作为典型的服务行业,实施关系营销有着天然的条件和内在的需求。多年来,西方商业银行对关系营销的应用已经从与客户“商品交易”中赚取利润的经营方式,逐步转换为从与客户长期稳固的关系中挖掘符合银行利益的最大化价值。我国对关系营销理论的认识较晚,加上长期计划经济下形成的机制、体制方面的障碍,对关系营销的实施步伐较慢。目前国内还没有一家银行,完整系统的实施关系营销战略。本文首先从关系营销理论的发展入手,介绍了关系营销的概念、基本特征,对关系营销与传统营销进行了比较,并介绍了关系营销的六市场理论。分析了我国商业银行实施关系营销的现状,存在的问题,以及存在问题的原因。在此基础上,从信息技术的迅猛发展、国有商业银行营销管理中存在的问题、国有商业银行经营环境的变化、市场开放对国有商业银行带来的冲击、国有商业银行关系营销战略的发展前景,五个方面探讨了实施关系营销的必要性,建立了国有商业银行关系营销市场模型并进行了分析,最后给出了我国国有商业银行实施关系营销策略的建议。由于本人学识水平有限,本文可能存在这样、那样的缺点和错误,恳请予以批评指正。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.2.1 研究的目的
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 研究方法和内容
• 第2章 关系营销理论综述
• 2.1 关系营销理论的发展
• 2.2 关系营销理论的概念
• 2.3 关系营销的基本特征
• 2.3.1 进行双向沟通
• 2.3.2 强调协调合作
• 2.3.3 实现互利互惠
• 2.3.4 注重内部营销
• 2.3.5 控制反馈循环
• 2.4 关系营销的创新与发展
• 2.4.1 服务理念的强化
• 2.4.2 营销定位的突破
• 2.4.3 营销重心的转移
• 2.4.4 竞争的竞合与双赢
• 2.4.5 市场目标的扩大
• 2.5 关系营销六市场模式
• 第3章 我国国有商业银行关系营销现状分析
• 3.1 我国国有商业银行关系营销的现状
• 3.2 我国国有商业银行关系营销的问题及原因
• 3.2.1 我国国有商业银行关系营销的主要问题
• 3.2.2 我国国有商业银行关系营销问题的原因
• 第4章 我国国有商业银行关系营销的基础与战略需求
• 4.1 关系营销是我国国有商业银行在信息经济条件下的应对策略
• 4.2 关系营销是我国国有商业银行改变营销现状的内在要求
• 4.2.1 缺乏明确的市场定位观念
• 4.2.2 对客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策
• 4.2.3 实施基本客户战略缺乏相应的策略
• 4.2.4 与员工的关系成为营销中经常被忽视的因素
• 4.3 关系营销是我国国有商业银行适应经营环境变化的客观要求
• 4.3.1 消费者越来越理性
• 4.3.2 国内国有商业银行彼此之间的竞争日趋激烈
• 4.3.3 混业经营给中国的银行业整体带来冲击
• 4.3.4 国际银行业经营理念正在发生着微妙的变化
• 4.4 关系营销是我国国有商业银行应对金融市场开放挑战的战略选择
• 4.4.1 对市场份额将带来巨大的影响
• 4.4.2 面临外资银行的挑战
• 4.4.3 面临优秀人才流失的危险
• 4.5 关系营销是我国国有商业银行发展的的推动力
• 第5章 我国国有商业银行关系营销模式构建
• 5.1 我国国有商业银行关系营销市场模型
• 5.1.1 我国国有商业银行关系营销市场模型的内容
• 5.1.2 我国国有商业银行关系营销市场模型的影响因素
• 5.2 我国国有商业银行关系营销市场模式分析
• 第6章 推进我国国有商业银行实行关系营销的策略建议
• 6.1 优化外部公共关系，营造良好的经营环境
• 6.1.1 优化银行与政府的关系
• 6.1.2 优化银行与央行的关系
• 6.1.3 优化银行与同业的关系
• 6.1.4 优化银行与媒体的关系
• 6.1.5 优化银行与员工的关系
• 6.1.6 优化银行与公众的关系
• 6.2 实施客户分类，确定目标市场
• 6.3 完善银行服务，满足优质客户
• 6.3.1 完善银行服务，满足优质客户的意义
• 6.3.2 完善银行服务，满足优质客户的具体措施
• 6.4 增加感情联系，加强客户忠诚
• 6.4.1 增加感情联系，加强客户忠诚的意义
• 6.4.2 增加感情联系，加强客户忠诚的具体措施
• 6.5 善待员工，培养员工的忠诚
• 6.5.1 善待员工，培养员工的忠诚的意义
• 6.5.2 善待员工，培养员工的忠诚具体措施
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 研究生履历