广西玉林电信公众客户营销渠道管理提升策略研究

论文摘要

随着3G时代的到来,电信市场格局发生了显著变化,中国电信市场正逐步形成综合实力相对均衡的竞争格局,只有顺应市场发展,积极进行渠道管理改革创新,将现代营销理论与电信行业运营实践相结合,才能培育出具有竞争优势且可持续的营销能力。本课题研究的方向主要是广西玉林电信面向公众客户的营销渠道管理创新与能力提升,从市场营销和渠道管理的相关理论出发,通过对营销渠道管理的基本概念、管理模式进行探讨,为玉林电信的渠道管理现状进行把脉,分析存在问题,寻求解决对策。玉林电信公众客户营销渠道分为直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道四种形式,文中针对玉林电信公众客户渠道运营管理中存在的问题做了详细的阐述和分析,分别指出了直销渠道社区、小区精确化营销,实体渠道营业厅布局、工作人员管理考核、终端销售及销售流程,社会渠道合作网点分布、业务发展能力与可控性,电子渠道推广与主动营销等方面中存在的制约渠道进一步发展的问题。并在营销管理理论分析和研究的基础上,结合玉林电信公司营销渠道管理能力提升项目的实践经历,以玉林电信某区域分公司为例,从营销渠道策略、营销渠道管理、营销渠道控制等方面提出玉林电信公众客户营销渠道管理提升策略,如何进行渠道资源优化、流程重组、模式更新、绩效导向调整,提升渠道管理效果,加大各渠道间的协同合作,提高营销合力。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 导言
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 本文的研究主题
• 1.3 论文结构和可能的创新
• 第二章 广西玉林电信公众客户渠道管理提升策略的研究背景
• 2.1 理论背景
• 2.1.1 营销渠道含义与作用
• 2.1.2 营销渠道管理与控制
• 2.1.3 电信企业的客户细分
• 2.2 现实背景:广西玉林电信市场基本情况
• 2.2.1 广西玉林电信市场的竞争现状
• 2.2.2 渠道优势对企业竞争地位的意义
• 第三章 广西玉林电信公众客户营销渠道现状与问题分析
• 3.1 广西玉林电信运营情况
• 3.2 广西玉林电信公众客户营销渠道管理现状
• 3.3 广西玉林电信公众客户营销渠道管理中存在的主要问题
• 第四章 广西玉林电信公众客户自有渠道管理提升策略
• 4.1 直销渠道营销管理提升策略及实施
• 4.1.1 直销渠道营销管理提升策略
• 4.1.2 直销渠道营销管理提升策略的实施
• 4.2 实体渠道营销管理提升策略及实施
• 4.2.1 卖场化转型策略及实施
• 4.2.2 3G体验营销策略及实施
• 4.2.3 实体渠道进一步发展的方向
• 4.3 电子渠道营销管理提升策略及实施
• 4.3.1 网上营业厅、掌上营业厅的推广
• 4.3.2 10000号呼叫中心主动营销能力的提升
• 第五章 广西玉林电信公众客户社会渠道管理提升策略及渠道协同
• 5.1 社会渠道营销管理提升策略及实施
• 5.1.1 分类管理,合理规划
• 5.1.2 规范管理
• 5.1.3 代理商支撑管理
• 5.1.4 完善评估与考核
• 5.2 渠道协同
• 第六章 结论
• 参考文献
• 致谢