销售人员的绩效考核体系研究 ——以华为技术有限公司为例

论文摘要

世界经济一体化的加速发展与中国经济飞速进步的经济格局已经形成,中国企业的竞争日益激烈,企业的人力资源正在经受最严峻的考验,尤其是处于市场最前线的销售人员的管理以及绩效管理比以往任何时期都提出更高标准、更高水平的要求。绩效考评是增强组织人力资源竞争力的关键,因而对销售人员的绩效考评也就成为销售管理的基础和重点。绩效考核指标的设计合理与否是进行人才激励的重要前提和科学依据,有效的激励机制又是提升企业员工绩效与组织绩效的重要手段。如何通过人才激励机制来有效激励销售人员不断提升工作绩效,增强销售团队的整体凝聚力和战斗力,成为企业管理与人力资源管理中所面临的重要经营课题之一,本论文就此做一探究。论文共分6部分：1.引言；2.销售人员的绩效管理理论；3.绩效考核体系综述；4.有效激励是提升绩效的手段；5.如何结合绩效考核结果激励员工；6.研究结论。框架分述如下：首先,引言部分介绍了销售人员绩效管理研究的必要性,然后对销售人员绩效考核设计方法进行简要梳理,并指出本沦文的研究思路、研究方法和数据来源,最后概述国内外的研究成果。其次,本文对绩效管理的概念与绩效管理的基本流程进行了描述。分析比较了绩效管理与绩效考核的区别。然后,本文对绩效考核体系展开论述,从绩效考核的概念到绩效考核体系的建立,再到常见的绩效评估技术,直至绩效评估理论以及评价指标设计等方面进行了详细的介绍与重点的阐述,构成本论文的研究重点与核心内容。最后以华为公司的绩效考核体系为例,回归到销售人员的绩效考评技术方法研究上,对如何将组织绩效与个人绩效有机结合进行了介绍。接下来,本论文在第四部分对如何建立有利于销售人员提升绩效的、可行的激励机制进行了简要概述。在本论文的第五部分,阐述了如何运用绩效结果设计激励方案。以华为公司为例,从对其销售人员的激励分析出发,说明激励与绩效的辩证关系,激励是提升绩效的重要手段,而绩效考核为激励员工提供科学依据。激励绩效为优化企业人力资源管理奠定了坚实的基础。最后,在简要梳理论文各部分研究结论的基础上,得出全文的研究结论,并提出了后续研究的展望,从而完成了对销售人员绩效考核体系优化管理的研究。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 选题的背景及意义
• 1.2 本论文的研究目的
• 1.3 研究方法和数据来源
• 1.4 国内外相关研究概况
• 2 销售人员的绩效管理理论
• 2.1 绩效管理
• 2.1.1 绩效与绩效管理的概念
• 2.1.2 绩效管理与绩效考核的区别
• 2.1.3 绩效管理的基本流程
• 2.2 华为公司销售人员的绩效管理现状
• 3 绩效考核体系综述
• 3.1 绩效考核体系
• 3.1.1 绩效考核的概念
• 3.1.2 科学的绩效评估技术
• 3.2 销售人员的绩效考核体系
• 3.2.1 销售人员绩效考核的主体
• 3.2.2 应该在什么时候对销售人员进行评价
• 3.2.3 绩效标准是否适当
• 3.2.4 组织的绩效考核与个人绩效考核的有机结合
• 3.2.5 销售人员绩效考评理论基础与指标设计分析
• 3.2.6 销售管理工作中,绩效考核具有什么意义
• 3.2.7 华为公司的绩效考核体系
• 4 有效激励是提升绩效的手段
• 4.1 激励机制的内涵
• 4.1.1 激励机制的模式
• 4.2 如何有效激励销售人员
• 4.2.1 激励的定义
• 4.2.2 对销售团队的激励
• 4.2.3 以可行的方式为销售员提供激励
• 5 如何结合绩效考核结果激励员工
• 5.1 如何将绩效和激励相联系
• 5.2 华为公司如何结合绩效考核结果激励员工
• 5.2.1 物质激励——让知识转化为资本
• 5.2.2 精神激励
• 6 结论
• 7 附录
• 8 参考文献
• 9 致谢
• 详细摘要