W寿险公司文涛分公司个险产品营销策略研究

论文摘要

随着我国人寿保险市场的逐步开放，保险主体迅速增多，竞争也愈加激烈，对中国保险业来说带来的不仅仅是发展的机遇，更多的是挑战。如何充分利用市场中的机会，规避风险，发挥公司资源的优势，克服不足，整合现有个险产品，施行产品服务营销策略，从而更好地适应个险市场竞争的需要，在竞争中求生存、求发展、求效益，以期实现公司可持续发展就成为W寿险公司文涛分公司当前面临的重要问题。本文以文涛分公司的个险产品为研究对象，针对当前个险产品存在的“一对一”服务不到位，有效沟通不够、没有开展网络营销、产品延伸服务不佳，竞争乏力等六个问题，采用STP策略对文涛市保险市场进行调研和对客户的需求进行分析，总结归纳出文涛市客户市场细分，以及对中高端客户的准确定位；同时运用4C与4P相结合的营销理论，引入以客户需求为中心的服务创新理念，分析并满足客户个性化需求，量身定做适合淮安市场的八个个险产品组合方案，诠释出一个全新的个险产品组合方案营销，并进行了实例分析。紧接着设计了与4C配套的4P营销策略。论文最后有针对性地提出四个实施建议。本文的研究对文涛分公司提高个险产品服务质量，提升销售人员专业化水平，推动业务可持续增长，巩固现有市场份额，继续占据领导者地位具有一定的参考价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 研究方法及内容
• 1.3 论文框架
• 2 理论综述
• 2.1 营销理论
• 2.2 保险经营观念
• 2.3 寿险需求的理论
• 2.4 STP营销
• 2.4.1 STP营销的产生及内容
• 2.4.2 评估细分市场
• 2.4.3 目标市场的选择
• 2.5 保险产品概念
• 2.5.1 概念及层次划分
• 2.5.2 保险产品特性
• 2.5.3 寿险产品
• 3 国内保险市场状况及环境分析
• 3.1 国内保险市场概况
• 3.2 “十一五”期间中国保险服务业发展前景与走势
• 3.2.1 发展前景
• 3.2.2 发展走势
• 3.3 公司概况
• 3.3.1 公司简介
• 3.3.2 公司个险业务经营概况
• 3.3.3 上海分公司市场份额降低对文涛分公司的启示
• 3.4 环境分析
• 3.4.1 外部环境分析
• 3.4.2 内部环境分析
• 3.4.3 SWOT分析
• 3.5 文涛分公司个险产品存在问题
• 3.5.1 “一对一”服务不到位，有效沟通不够
• 3.5.2 没有开展网络营销服务
• 3.5.3 产品延伸服务不佳，竞争乏力
• 3.5.4 产品结构失衡，更新率低
• 3.5.5 单一产品不能满足客户个性化需求
• 3.5.6 营销产品老化，定位不准
• 4 W寿险文涛分公司STP策略
• 4.1 市场细分
• 4.1.1 确定市场细分
• 4.1.2 勾画细分市场轮廓
• 4.2 目标市场选择
• 4.2.1 评估细分市场吸引力
• 4.2.2 选择并整合细分市场
• 4.3 市场定位
• 5 W寿险公司文涛分公司个险产品4C组合营销策略
• 5.1 了解消费者需求（Consumer's need）
• 5.1.1 文涛市客户购买寿险行为分析
• 5.1.2 影响寿险需求的因素分析
• 5.1.3 根据市场细分，确定需求
• 5.2 关注消费者的成本（Cost）
• 5.2.1 节省顾客成本
• 5.2.2 提高服务价值
• 5.2.3 测算客户生命价值
• 5.3 关注消费者便利（Convenience）
• 5.3.1 保险代理人“一对一”服务
• 5.3.2 延伸服务
• 5.3.3 保险营销网络服务
• 5.4 关注消费者沟通（Communication）
• 5.4.1 文涛分公司“方案”营销
• 5.4.2 有效沟通模式
• 5.5 文涛分公司个险产品营销策略综合分析
• 5.6 实例应用
• 5.6.1 客户背景介绍
• 5.6.2 康禧人生组合
• 6 与4C组合配套的4P策略
• 6.1 产品策略
• 6.1.1 新产品开发
• 6.1.2 产品包装
• 6.2 渠道策略
• 6.2.1 保险超市
• 6.2.2 社区营销
• 6.3 促销策略
• 6.3.1 业务竞赛
• 6.3.2 广告推广与公共关系
• 6.4 人员培训策略
• 7 实施建议
• 7.1 转变经营观念
• 7.2 注重个险基层机构建设，做好基础管理工作
• 7.3 开发人才资源，实施人才战略
• 7.4 注重客户资源管理
• 8 结论
• 致谢
• 参考文献
• 附表1
• 附表2