长安福特马自达汽车有限公司大客户竞争战略研究

论文摘要

长安福特马自达汽车有限公司是福特公司在中国的最重要布局。需要将福特公司在全球成功的营销经验和中国本土的实际情况相结合。零售方面的经验在不同的国家存在共性，但政府、企业、行业、系统等特殊大客户，他们的需求却很有当地特色。如何满足这些大客户的需求，树立福特在中国市场的良好品牌形象，从而带来稳定的销量，并影响零售市场，是其面临的重大课题。由于蒙迪欧系列轿车是现阶段长安福特马自达公司大客户购买的主要车型，同时由于在所有的大客户中政府是最高端的，对树立品牌最有帮助的，所以本文主要通过研究蒙迪欧系列轿车在政府采购市场的竞争战略来分析研究长安福特马自达的大客户竞争战略。本文通过宏观经济形势分析，结合长安福特马自达大客户识别和选择分析，提出了长安福特马自达应该树立的大客户竞争理念。主要进行了战略与实施两方面的研究：(1)战略层面：研究了长安福特马自达汽车有限公司大客户竞争战略。(2)实施层面：研究了长安福特马自达汽车有限公司蒙迪欧政府采购市场竞争战略。本文第一章介绍了本文研究的方法与市场竞争战略的理论基础；第二章简要介绍了长安福特马自达汽车有限公司；第三章研究分析了中国轿车行业状况；第四章主要通过研究人口因素、经济环境因素、政治法律环境因素、自然环境因素、社会文化环境因素以及通过现有产品的竞争分析、新进入者的威胁分析、替代品的威胁分析、购买者讨价还价能力分析、供应商讨价还价能力分析来进行长安福特马自达市场环境和整个汽车行业分析；第五章分析长安福特马自达各细分市场，选择出长安福特马自达大客户；第六章主要阐述了长安福特马自达长安福特马自达大客户竞争战略，说明长安福特马自达应该树立大客户为导向的和差异性产品与服务并重的大客户竞争战略；第七章具体从品牌形象、产品体系、渠道体系、促销体系、管理体系以及公共关系的差异化阐明了长安福特马自达怎样贯彻实施差异化的大客户竞争战略。本文首次通过分析蒙迪欧政府采购市场的竞争战略，研究分析长安福特马自达汽车有限公司的大客户竞争战略，对于其它汽车企业树立自己的大客户竞争战略也可以提供一些借鉴。这不但在实践层面上，而且在理论层面上，都具有双重的意义。同时也可以进一步锻炼本文作者通过两年的MBA学习后，理论联系实际的能力以及对所学管理知识融会贯通的能力。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 前言
• 研究背景及目的
• 研究思路及框架
• 第一章 研究大客户竞争战略的理论基础
• 1.1 研究大客户竞争战略的重要性
• 1.2 研究大客户竞争战略的方法与基本理论
• 1.2.1 市场竞争战略
• 1.2.2 大客户识别、选择和管理
• 第二章 长安福特马自达汽车有限公司概述
• 2.1 历史和特点
• 2.2 合资方背景
• 2.3 大事记
• 2.4 组织机构
• 2.5 目前业务
• 2.5.1 现有产品
• 2.5.2 现有经销商网络
• 第三章 中国轿车行业状况
• 3.1 中国轿车行业发展状况
• 3.1.1 中国汽车行业的3个阶段
• 3.1.2 轿车行业现阶段特点及趋势预测
• 3.2 跨国公司在中国发展状况
• 3.2.1 全球汽车业发展趋势分析
• 3.2.2 跨国公司在中国的发展状况
• 第四章 长安福特马自达市场环境分析
• 4.1 市场宏观环境分析
• 4.1.1 从人口因素分析
• 4.1.2 从经济环境因素分析
• 4.1.3 从政治法律环境分析
• 4.1.4 从自然环境因素分析
• 4.1.5 从社会文化环境因素分析
• 4.2 中国汽车行业分析
• 4.2.1 现有产品的竞争
• 4.2.2 新进入者的威胁
• 4.2.3 替代品的威胁
• 4.2.4 购买者讨价还价能力
• 4.2.5 供应商讨价还价能力
• 第五章 长安福特马自达的大客户选择
• 5.1 大客户定义
• 5.2 长安福特马自达市场细分
• 5.3 长安福特马自达大客户识别和选择
• 5.3.1 出租车市场用车情况分析
• 5.3.2 租赁公司用车情况分析
• 5.3.3 私人用车情况分析
• 5.3.4 公商务用车情况分析
• 第六章 长安福特马自达大客户竞争战略的形成
• 6.1 企业使命
• 6.2 建立大客户导向的管理体系
• 6.3 差异性的发展战略
• 第七章 长安福特马自达差异化大客户竞争战略的实施
• 7.1 品牌差异化策略
• 7.2 产品差异化策略
• 7.3 分销渠道差异化策略
• 7.3.1 设施标准差异化策略
• 7.3.2 销售渠道结构差异化策略
• 7.4 销售方式差异化策略
• 7.5 服务差异化策略
• 7.6 管理体系差异化策略
• 7.7 促销方式差异化策略
• 7.7.1 广告推销差异化策略
• 7.7.2 人员推销差异化策略
• 7.7.3 营业推广差异化
• 7.7.4 公共关系差异化策略
• 结束语
• 参考文献
• 致谢