张家港亨昌镀饰焊材厂市场营销策略研究

论文摘要

随着我国重型工程机械制造、钢结构加工、集装箱生产、船舶制造、建筑施工等各行业的快速发展,国内对各类焊接材料的需求不断增加。至2005年底,我国已经成为世界上焊接材料使用量第一的国家。面对巨大的市场需求,一方面是,全国各地投资兴建了大量的焊接材料生产厂;另一方面,美国、台湾等外资企业也纷纷在中国建立大型的焊接材料综合生产基地,努力争夺市场份额.这同时,巨大的生产能力,也使得我国成为世界上焊接材料生产量第一的国家。张家港亨昌镀饰焊材厂是由一家乡镇集体的电镀厂改制而成,是以生产气体保护实芯焊丝为主要产品的生产企业。该厂经过十年艰苦创业,执著追求,产量由1996年创业时的每年300多吨到2006年的28000多吨。期间,主要产品通过了质量管理体系认证,获得多国船级社的认证证书,产品在当地具有一定的认知度和市场分额。面对越来越多的内、外部焊接材料生产厂,面对愈来愈激烈的市场竞争,如何调整其原有的营销策略,通过制定更有效的新策略,来站稳市场,扩大市场,是公司在持续发展中面临的新问题。本文是以张家港亨昌镀饰焊材厂为研究对象,运用市场营销组合、树立品牌形象及加强客户关系管理等现代的营销理论,采用实地调研、采访问卷、文献研究、定量、定性分析等方法,对焊接材料生产行业的特点、国内市场需求的发展趋势、行业中的代表企业进行分析、研究。在此基础上,通过SWOT矩阵对张家港亨昌镀饰焊材厂存在的机会、威胁、优势及劣势进行全面分析,找出该厂目前营销策略上的不足;其次,在确定该厂的目标市场后,从产品的品种类别、价格的制定、销售渠道的选择、促销的手段、推进客户关系的管理、加强对品牌的建设及培育等方面制定一套更加适合该厂的营销策略;最后,为保证该营销策略的顺利实施,达到预期的目标,从企业要树立新的营销管理理念,企业必须建立有效的组织保证体系,加强制度的建设和完善,培养一支既懂营销,又懂焊接专业技术知识的高素质营销队伍等方面给出了建议。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 导论
• 1.1 研究的背景及意义
• 1.2 研究内容
• 1.3 研究方法
• 1.4 论文基本框架
• 2 相关理论综述
• 2.1 行业竞争结构分析理论
• 2.2 市场细分与目标市场选择及定位理论
• 2.2.1 市场细分
• 2.2.2 目标市场选择
• 2.2.3 市场定位
• 2.3 市场营销管理理念及营销组合
• 2.3.1 市场营销理念发展的历史
• 2.3.2 营销组合
• 2.4 品牌营销
• 2.4.1 品牌的含义
• 2.4.2 品牌的作用
• 2.4.3 品牌化的决策
• 2.5 客户关系管理
• 2.5.1 识别客户
• 2.5.2 区别对待客户
• 2.5.3 同客户进行互动
• 2.5.4 专门化对待客户
• 2.6 工业品市场及工业品购买者行为
• 2.6.1 工业品市场
• 2.6.2 工业品购买者行为
• 3 张家港亨昌镀饰焊材厂战略环境分析
• 3.1 外部环境
• 3.1.1 国家宏观经济的现状和发展
• 3.1.2 我国焊接材料生产行业的特点
• 3.1.3 我国焊接材料生产行业的发展趋势
• 3.1.4 我国焊接材料市场供给与需求分析
• 3.1.5 张家港亨昌镀饰焊材厂主要竞争对手分析
• 3.2 内部环境
• 3.2.1 张家港亨昌镀饰焊材厂概况
• 3.2.2 张家港亨昌镀饰焊材厂产品营销的现状
• 3.3 张家港亨昌镀饰焊材厂SWOT分析
• 3.3.1 优势与劣势分析
• 3.3.2 机会与威胁分析
• 3.3.3 张家港亨昌镀饰焊材厂SWOT分析矩阵
• 3.4 张家港亨昌镀饰焊材厂营销中存在的问题
• 4 张家港亨昌镀饰焊材厂的目标市场及营销策略
• 4.1 张家港亨昌镀饰焊材厂的目标市场
• 4.1.1 张家港亨昌镀饰焊材厂的市场细分
• 4.1.2 张家港亨昌镀饰焊材厂目标市场选择及定位
• 4.2 营销组合策略
• 4.2.1 产品策略
• 4.2.2 价格策略
• 4.2.3 渠道策略
• 4.2.4 促销策略
• 4.3 品牌策略
• 4.3.1 张家港亨昌镀饰焊材厂的品牌建设
• 4.3.2 品牌的推广与维护
• 4.3.3 用企业文化推动品牌建设
• 4.4 客户关系管理策略
• 4.4.1 客户的识别与评估
• 4.4.2 客户的分类
• 4.4.3 客户间的互动与关系改进
• 4.4.4 赢得客户的信任
• 4.4.5 加强客户信息系统的建设
• 5 张家港亨昌镀饰焊材厂营销策略实施建议
• 5.1 树立先进的营销管理观念
• 5.2 完善适应市场的营销组织结构
• 5.3 加强营销组织的管理
• 5.3.1 优化营销运作体系
• 5.3.2 健全营销管理制度
• 5.4 建立一支具有专业技术知识高素质的营销队伍
• 5.4.1 重视企业内部营销
• 5.4.2 招聘优秀的营销人员
• 5.4.3 加强营销队伍的系统培训
• 5.4.4 建立营销组织绩效考核体系
• 5.4.5 重视营销人员的激励
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献