中国证券公司机构客户营销模式研究 ——基于市场变化的分析

论文摘要

本文研究了当前新形势下,中国证券公司机构客户营销服务模式的出路。首先,梳理了2006年以来证券公司市场营销环境的变迁：经纪业务占比下降,证券公司多业务发展模式兴起,机构客户比例上升,以及证券公司为应对机构客户上升形势而纷纷设立专门服务机构的做法。随后,在研究大量文献的基础上,借鉴国外成熟金融市场的先进做法,并结合国内当前形势进行分析。最终试图回答在当前新形势下,国内证券公司如何从通道营销转为服务营销,挖掘客户多方面需求,努力构建以服务营销作为其核心竞争力,多渠道促进利润增长。本文的研究表明,机构客户对证券公司经纪业务的贡献,无论从总量上,还是从结构上都显得日趋重要。证券公司经纪业务争夺机构客户的主要的模式：完善基础设施建设；整合总部机构开发服务部门；增设机构客户营业部；突出研究所作用,大打“研究牌”；更加重视与私募基金的合作和服务；与银行渠道的合作模式；加大与保险公司的合作；与基金公司用销售额换交易额；借助股东资源,利益共享,开发机构客户。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 导言
• 1.1 问题的提出
• 1.1.1 关键概念
• 1.1.2 选题背景
• 1.1.3 问题及研究意义
• 1.2 研究方法与章节安排
• 1.2.1 研究方法
• 1.2.2 章节安排
• 1.3 基本结论
• 1.4 创新、不足及改进方向
• 1.4.1 文章创新
• 1.4.2 不足及其改进方向
• 第二章 营销理论基础
• 2.1 国外服务营销理论和关系营销理论
• 2.1.1 服务营销理论
• 2.1.2 关系营销理论
• 2.2 国内关系营销理论
• 2.2.1 国内学者关系营销理论的研究
• 2.2.2 关系营销策略与手段
• 2.3 营销理论对证券营销实践的指导意义
• 第三章 证券公司经纪业务发展面临危机与挑战
• 3.1 市场经营环境的变迁
• 3.2 证券公司经纪业务竞争剧烈
• 3.3 证券公司营销模式转型的必然性
• 第四章 中国证券经纪营销模式的策略
• 4.1 中美国模式的比较
• 4.1.1 美国营销售模式的概括
• 4.1.2 中美模式的差异比较
• 4.2 美国证券经纪营销模式的借鉴意义
• 4.3 中国如何借鉴美国经纪业务模式
• 第五章 中国证券公司机构客户营销模式研究--基于市场经营环境变化的分析
• 5.1 机构客户的重要性
• 5.2 国内优秀券商的探索脚步
• 5.3 国内券商经纪业务机构客户营销模式总结
• 第六章 结论和建议
• 6.1 结论
• 6.2 建议
• 参考文献
• 后记