民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究

论文摘要

民营企业的销售人员存在着高流失率和低效率的现象,严重影响到民营企业的市场竞争力。本文以激励理论为指导,在回顾了销售人员薪酬激励相关文献的基础上,分析了销售人员薪酬激励的影响因素,提出了本文的研究假设,并对民营企业销售人员薪酬激励影响因素进行了实证分析,研究结果表明:销售薪酬结构的内部一致性、销售薪酬水平的外部竞争性、销售薪酬计酬方式的公平性和销售薪酬支付形式的科学性对销售人员薪酬激励程度存在显著正向影响,其中销售薪酬水平的外部竞争性的影响尤为显著。而且不同学历、年龄、工作年限、工作职务和月薪收入的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受存在着显著的差异性。其中女性销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较低;26～35岁年龄段的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较高;随着学历和工作职务的提高,销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度会逐步增强;随着月薪收入的提高,销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度呈现逐步下降的趋势。

论文目录

• 中文提要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景与意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究的目的与意义
• 1.2 研究方法和思路
• 1.2.1 研究方法
• 1.2.2 研究思路
• 1.3 主要内容及创新之处
• 1.3.1 主要内容
• 1.3.2 创新之处
• 2 相关概念界定和理论综述
• 2.1 相关概念界定
• 2.1.1 民营企业
• 2.1.2 销售人员
• 2.1.3 薪酬和销售薪酬
• 2.1.4 激励
• 2.2 经典激励理论
• 2.3 关于薪酬激励的相关研究
• 2.4 关于员工激励的相关研究
• 3 研究假设的提出与研究设计
• 3.1 研究假设的提出
• 3.1.1 销售薪酬政策的战略导向性
• 3.1.2 销售薪酬结构的内部一致性
• 3.1.3 销售薪酬水平的外部竞争性
• 3.1.4 销售薪酬计酬方式的公平性
• 3.1.5 销售薪酬支付形式的科学性
• 3.2 研究模型的构建
• 3.3 问卷设计、调查程序和统计方法
• 3.3.1 问卷设计说明
• 3.3.2 调查程序
• 3.3.3 统计方法说明
• 4 实证分析
• 4.1 样本描述性统计分析
• 4.2 数据分析
• 4.2.1 量表的信度和效度检验
• 4.2.2 变量的相关性分析
• 4.2.3 回归分析
• 4.2.4 个体背景变量方差分析
• 4.3 研究假设检验结果与模型修正
• 4.3.1 个体背景变量假设检验结果
• 4.3.2 销售人员薪酬激励影响因素假设检验结果
• 4.3.3 模型修正
• 5 总结
• 5.1 主要结论及建议
• 5.1.1 主要结论
• 5.1.2 建议
• 5.2 研究的不足点及展望
• 参考文献
• 附录
• 攻读硕士学位期间发表的论文
• 致谢