张家界移动公司营销渠道策略研究

论文摘要

2009年1月7日,工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照,此举标志着我国正式进入3G时代,也拉开了三大运营商全业务竞争时代的序幕,整个电信市场竞争空前激烈。渠道建设策略在市场竞争中的作用与日俱增,越来越成为企业的核心竞争力,得渠道者得天下。因此,建立一套高效忠诚、执行力强、布局合理、功能完善、满意度高的营销渠道体系,使之成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源和保证企业可持续发展的核心竞争力,就成为当前市场营销的一项重要工作。本文首先通过梳理营销渠道的相关学科理论和矩阵式组织相关概念,分析市场宏观环境和内外部环境,然后结合张家界移动公司的营销渠道现状,包括结构、管理手段、佣金等政策,找出张家界移动公司营销渠道存在的六个问题；以电信行业渠道选择的六个维度和三大角度为参考,针对解决目前存在的六个问题,实现三个转变,本文提出了矩阵式全业务渠道模式。张家界移动矩阵式全业务渠道模式实施要以全业务拓展为目标,通过完善建设管理制度和业务管理制度,以佣金策略为杠杆,加强管理考核,不断提升渠道服务质量,创新渠道管理支撑,共计五大策略的实施,完成矩阵式组织结构建设,最大限度发挥渠道作用,使张家界移动实现又好又快地发展。本文是营销渠道策略的应用性研究,为张家界移动通信公司的市场营销战略提供营销渠道策略选择和优化方面的决策依据。也希望本文的研究为其它企业在营销渠道建设、优化过程中提供帮助和借鉴作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 插图索引
• 附表索引
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 营销渠道理论综述
• 1.2.1 营销渠道理论起源发展和相关学科
• 1.2.2 营销渠道策略研究内容和发展趋势
• 1.3 矩阵式和全业务定义
• 1.3.1 矩阵式定义
• 1.3.2 全业务定义
• 1.4 研究内容与研究方法
• 1.4.1 研究内容
• 1.4.2 研究方法
• 第2章 张家界移动公司营销渠道综合分析
• 2.1 张家界移动公司现状分析
• 2.1.1 张家界移动公司简介
• 2.1.2 张家界移动公司营销组织结构和市场开拓维护能力
• 2.1.3 张家界移动公司主要市场指标分析
• 2.1.4 张家界移动公司营销策略分析
• 2.2 张家界移动公司营销渠道现状分析
• 2.2.1 张家界移动公司营销渠道结构
• 2.2.2 张家界移动公司营销渠道管理手段分析
• 2.2.3 张家界移动公司营销渠道佣金政策
• 2.3 张家界移动公司营销环境分析
• 2.3.1 张家界移动公司PEST宏观营销环境分析
• 2.3.2 张家界移动公司营销环境的SWOT分析
• 2.3.3 张家界移动公司营销渠道问题及相应营销渠道策略方向
• 第3章 张家界移动公司营销渠道策略选择
• 3.1 电信产品特征
• 3.2 渠道选择维度分析
• 3.2.1 市场成熟度细分导向
• 3.2.2 务细分导向
• 3.2.3 用户需求细分导向
• 3.2.4 用户价值细分导向
• 3.2.5 品牌细分导向
• 3.2.6 企业战略及资源导向
• 3.3 张家界移动公司渠道策略选择分析
• 3.3.1 根据产品选择渠道
• 3.3.2 根据消费者偏好和购买准则选择渠道
• 3.3.3 根据渠道销售盈利能力选择渠道
• 3.3.4 电信营销渠道变化态势分析
• 3.3.5 张家界移动公司渠道模式选择
• 3.4 矩阵式全业务渠道模式基本概念
• 3.4.1 矩阵式全业务渠道模式定义及特点
• 3.4.2 张家界移动公司矩阵式全业务渠道模式的制定
• 第4章 张家界移动公司营销渠道策略实施
• 4.1 张家界移动公司矩阵式全业务渠道模式实施总思路
• 4.2 矩阵式全业务渠道模式管理制度实施
• 4.2.1 矩阵式全业务渠道模式建设管理制度实施
• 4.2.2 矩阵式全业务渠道模式业务管理制度实施
• 4.3 矩阵式全业务渠道模式佣金策略实施
• 4.3.1 产品名称
• 4.3.2 佣金种类
• 4.3.3 佣金计算模型
• 4.3.4 社会渠道佣金标准
• 4.4 矩阵式全业务渠道模式管理考核策略实施
• 4.4.1 矩阵式全业务渠道模式管理考核思路
• 4.4.2 区域中心营业厅经理和农村区域经理的基础工作及服务过程考核
• 4.4.3 代理商的竞赛考核
• 4.5 矩阵式全业务渠道模式服务提升策略实施
• 4.5.1 矩阵式全业务渠道模式Ⅵ策略
• 4.5.2 矩阵式全业务渠道模式服务策略实施
• 4.6 矩阵式全业务渠道模式支撑保障策略实施
• 4.6.1 矩阵式全业务渠道模式数据管理支撑
• 4.6.2 矩阵式全业务渠道模式培训支撑
• 结论
• 参考文献
• 致谢