攀成钢无缝钢管出口客户关系战略研究

论文摘要

攀钢集团成都钢铁有限责任公司(攀成钢)是一家大型国有钢铁企业,其主要产品为无缝钢管和建筑用钢材。目前公司正处于搬迁改造之中,在2008年完成搬迁改造之后,将形成年产铁150万吨,钢180万吨,钢材250万吨,其中无缝钢管150万吨,建筑用钢材100万吨的能力。是成都地区最大的国有企业。拥有职工1.8万余人。随着攀成钢具有世界一流工艺技术和强大规模优势的∮340、∮159连轧管生产线的建成,标志着攀成钢在无缝钢管领域已进入世界一流企业。加上其他的无缝钢管生产机组,形成品种规格最完全的无缝钢管生产企业。面对企业的大发展,仅依靠国内市场是完全不够的。虽然攀成钢一直参与无缝钢管的出口,仅作为国内市场的一个补充,没有大规模地开发国际市场,在出口客户关系上也没有系统的研究。为了跟上企业发展的步伐,出口的战略将作比较大的调整,出口战略由以产品为导向转变为以客户关系为导向。本文首先介绍了攀成钢的出口情况,并对客户关系理论做了介绍。分析了攀成钢出口的竞争环境,现阶段出口客户关系管理的现状。运用波特的“五力”模型理论对无缝钢管市场进行行业及竞争者分析;运用SWOT分析法,对攀成钢出口的优劣势、机会和威胁进行全面分析;运用现代营销理论,对攀成钢出口营销客户关系做出定位设计;运用客户关系管理理论,强化信息社会攀成钢出口客户关系管理战略。本文还对攀成钢出口客户关系的价值链进行分析,并引入CRM在攀成钢出口战略上的应用。构建攀成钢出口客户关系的基础,对攀成钢客户关系战略进行详细分析。文章的最后总结了攀成钢在出口客户关系战略上的具体改进措施。使其出口客户关系符合攀成钢发展的需要。将攀成钢从以产品为导向的营销模式转变为以客户关系为导向的营销模式。强化攀成钢与客户之间的紧密合作关系,完善出口销售渠道,建立无缝营销,开展顾问式营销,对市场变化快速响应。合理运用区域代理、限制性分销、技术支撑、双向沟通在国际出口市场建立良好的客户关系。本文对攀成钢的出口战略研究并非面面俱到,但总结了对一些重要问题的认识。对攀成钢扩大出口市场有一定的参考作用。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.1.1 攀成钢公司简介
• 1.1.2 国际无缝钢管生产和销售的总体格局
• 1.1.3 国内无缝钢管生产厂家在国际市场上的竞争态势
• 1.1.4 攀成钢无缝的出口概况
• 1.2 研究的目的意义及工具方法
• 1.2.1 目的意义
• 1.2.2 研究的工具方法
• 第2章 理论综述
• 2.1 企业战略管理理论的发展历程
• 2.2 市场营销理论的演变
• 2.2.1 4R 理论
• 2.2.2 关系营销理论
• 2.2.3 无缝营销理论
• 2.3 客户关系管理理论
• 2.3.1 客户关系管理的定义
• 2.3.2 客户关系管理与传统客户服务的区别
• 2.3.3 客户关系价值的界定及其多方位体现
• 2.3.4 Pareto 定律与客户关系价值的分布
• 2.4 论文运用的几个主要理论模型
• 2.4.1 菲利普·科特勒的营销战略研究框架
• 2.4.2 迈克尔·波特的“五力模型”
• 2.4.3 SWOT 分析法
• 第3章 攀成钢无缝钢管出口竞争环境分析
• 3.1 宏观环境分析
• 3.1.1 全球无缝钢管行业现状与走势
• 3.1.2 “十一五”期间，我国无缝钢管行业发展与营销分析
• 3.1.3 政治、社会、外交因素分析
• 3.2 国内无缝钢管行业竞争分析
• 3.2.1 竞争者分析
• 3.2.2 竞争力分析
• 3.3 国际无缝钢管行业竞争分析
• 3.3.1 竞争者分析
• 3.3.2 竞争力分析
• 3.4 攀成钢无缝钢管SWOT 分析
• 3.4.1 主要机会与威胁
• 3.4.2 主要优势与劣势
• 3.5 攀成钢出口竞争环境
• 第4章 攀成钢出口贸易客户关系管理现状及问题
• 4.1 无缝钢管公司客户关系管理现状
• 4.1.1 无缝钢管产品市场结构和交易行为特征
• 4.1.2 无缝钢管企业的客户关系管理
• 4.1.3 无缝钢管企业实施客户关系管理的必要性
• 4.1.4 无缝钢管企业的客户关系管理流程框架
• 4.2 攀成钢出口贸易客户关系管理问题分析
• 4.2.1 影响攀成钢无缝钢管出口营销的因素及客户特点
• 4.2.2 攀成钢出口贸易客户关系的主要问题
• 第5章 攀成钢客户关系战略分析
• 5.1 攀成钢客户关系战略体系
• 5.1.1 客户与客户关系战略
• 5.1.2 客户关系导向的企业战略
• 5.2 客户关系战略的重点
• 5.2.1 关系营销是实施客户关系战略的基本理念
• 5.2.2 分类管理是实施客户关系战略的核心所在
• 5.2.3 顾客服务是实施客户关系战略的关键手段
• 5.2.4 客户忠诚是实施客户关系战略的重要基础
• 5.2.5 内部协同是实施客户关系战略的支持力量
• 5.3 以客户为中心的出口营销战略
• 5.3.1 一般性营销战略
• 5.3.2 产品营销战略
• 5.3.3 价格营销战略
• 5.3.4 无缝营销战略
• 第6章 攀成钢客户关系战略实施
• 6.1 攀成钢CRM 目标定位
• 6.2 攀成钢出口市场细分
• 6.2.1 美国市场无缝钢管市场需求调查
• 6.2.2 中东无缝钢管市场需求调查
• 6.3 利用CRM 促进攀成钢关系营销的发展和改善顾客服务提升客户忠诚
• 6.4 基于CRM 的攀成钢客户细分
• 6.5 利用CRM 实现攀成钢的内部协同
• 第7章 结论
• 致谢
• 参考文献