行动学习法在改进销售人员绩效中的应用

论文题目: 行动学习法在改进销售人员绩效中的应用

论文类型: 硕士论文

论文专业: 教育技术学

作者: 刘曾

导师: 张祖忻

关键词: 行动学习,销售,绩效改进

文献来源: 上海外国语大学

发表年度: 2005

论文摘要: 绩效技术工作者的任务是运用绩效干预措施，改进组织和个人的绩效。常用的绩效干预措施有50多种，其中行动学习这种干预措施近年来受到了企业和组织的青睐。行动学习目前已经广泛应用与职业教育、企业培训和高等教育等领域，其结合学习和工作的学习方式优于传统的课堂教学培训方式，因此越来越受到人们的重视，成为新的组织学习形式。本文主要采用了问卷调查、深度访谈、文献阅读和内容分析等研究方法，在理论和实践的层面上进行了诸多探讨。根据对国内外有关行动学习的理论及应用的文献内容分析，行动学习已经被用于发展管理技能，促进组织文化变革，但目前还没有被应用于改进其他的具体技能。本文基于对10余位销售专家进行的调查访谈，对目前销售人员的绩效现状作抽样性评估，并总结提高销售绩效的现有常用方法——销售培训中存在的问题。基于调查报告的发现，本文从行动学习的本质和特点出发，分析了应用行动学习改进销售人员绩效的可行性，并为实际工作设计了应用行动学习的具体策略，作为辅助现有销售培训的绩效改进新思路，并且也为行动学习应用与改进销售人员绩效的应用提出试验性探讨。

论文目录:

致谢

摘要

Abstract

第一节前言

一、研究问题

二、研究方法

第二节行动学习

一、行动学习概要

(一) 行动学习的定义

(二) 行动学习的观点

(三) 行动学习的特点

(四) 行动学习和行动研究

二、行动学习的要素

(一) 行动学习的经验反思

(二) 行动学习项目

(三) 行动小组和学习方式

三、行动学习法的应用和研究

四、行动学习案例分析

(一) 国际应用实例

(二) 国内应用实践

第三节与本课题相关的理论

一、合作学习

(一) 定义

(二) 合作学习的理论和实践

(三) 对行动学习的启示

二、建构主义

(一) 定义

(二) 建构主义的理论和实践

(三) 对行动学习的启示

三、成人教育学

(一) 定义

(二) 成人教育学的理论和实践

(三) 对行动学习的启示

四、基于项目的学习

(一) 定义

(二) 基于项目的学习理论和实践

(三) 对行动学习的启示

五、绩效技术

(一) 定义

(二) 绩效技术的理论和实践

(三) 对行动学习的启发

第四节销售人员绩效的管理和发展

一、销售人员的常用绩效发展方法

(一) 影响销售人员绩效的因素

(二) 销售培训

二、销售人员绩效现状调查报告

(一) 调查目的

(二) 调查方法和范围

(三) 调查结论

第五节应用行动学习法改进销售人员绩效的策略

一、应用行动学习法的可行性分析

二、应用行动学习法改进销售人员绩效的特点

(一) 学习环境富有安全感

(二) 促进协调、沟通和计划能力的培养

(三) 实用性强

(四) 注重反馈和销售技能知识的强化

三、具体改进策略和实施方法

(一) 行动学习小组

(二) 学习方式和时间表

(三) 行动要点

(四) 评估计划

第六节结束语

一、研究结论

二、本研究的局限性

三、进一步的研究建议

附录Ⅰ 调查问卷

附录Ⅱ 调查记录

参考文献

发布时间: 2006-12-30

参考文献

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行动学习法在改进销售人员绩效中的应用

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