区域销售目标的制定与实施策略研究 ——以伟仕集团北方区为例

论文摘要

随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧,对企业战略的要求愈来愈高。而对于中国企业来说,除了更好的完成企业战略目标的制定,更重要的是如何将战略目标分化至每个单独的区域市场并有效的完成所制定销售目标。区域销售目标的完成对于集团化战略目标而言是一个“以小见大,积沙成堆”的过程。而由于市场竞争的残酷性,区域市场内的竞争格局已不是区域内“一对一”较量,而是跳出区域市场或是跳出行业圈子外的一种竞争关系,才能有突破性的进展,取得更大的成就,从而巩固在行业内的领先地位。对于跨区域企业来讲,其在进入一个陌生市场初期,最重要的工作就是其品牌落地和推广。不仅要将其品牌、产品等优势进行宣传、推广,更加重要的是对目标市场的了解和调查,包括本土消费者的消费习惯、生活习惯,客群的喜好等等方面,这对于产品研发及本土化非常重要,因此在企业进入市场之前就应着手开展此项工作。同时企业在宣传推广时,也应注重本地媒体、渠道的特点,包括每个媒体的优势和劣势,以及消费者对于传媒、媒体的喜好,只有了解清楚,才能有针对性的对症下药。产品的本土化是非常重要的,比如中国生产的汽车出口英国,司机的位置就应该根据当地的规定进行调整；房地产开发商进行沈阳市场就应该在房屋保温方面尤其注意……。企业的本土化是企业在跨区域发展关系其生死存亡的关键,因此当地的市场研究、政策研究、产品研究应作为本土的重点工作。同时本文结合伟仕集团的实际运作经营案例对本文论点进行进一步阐述。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 引言
• 第1章 绪论
• 1.1 本文研究的目的和意义
• 1.2 国内外研究现状简述
• 1.2.1 国外研究现状
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 本论文研究的视角、内容与方法
• 1.3.1 本论文研究的视角
• 1.3.2 主要研究内容
• 1.3.3 研究方法
• 第2章 相关理论概述与相关概念界定
• 2.1 企业战略目标及目标的层次性
• 2.1.1 战略目标含义
• 2.1.2 战略目标制定步骤
• 2.1.3 战略目标层次
• 2.2 集团化组织结构
• 2.2.1 U型结构（Unitary Structure）
• 2.2.2 H型结构
• 2.2.3 M型结构
• 2.3 区域划分与销售目标的含义
• 第3章 集团化企业战略目标制定的依据与实施策略分析
• 3.1 集团化企业战略目标制定特点
• 3.1.1 宏观性
• 3.1.2 长期性
• 3.1.3 相对稳定性
• 3.1.4 全面性
• 3.1.5 可分性
• 3.2 集团化企业战略目标内容
• 3.3 集团化企业战略目标制定的依据
• 3.3.1 集团化战略目标制定依据的内容
• 3.3.2 集团化战略目标制定依据的基本要求
• 3.4 集团化企业战略目标实施的策略
• 3.4.1 完善的企业系统支持
• 3.4.2 科学的薪酬激励机制
• 3.4.3 善于整合社会资源、提升品牌竞争力
• 3.4.4 产品组合"老带新、新带老"
• 3.4.5 灵活的价格策略
• 第4章 区域销售目标的制定分析
• 4.1 集团化战略目标与区域销售目标关系
• 4.1.1 集团化战略目标指导区域销售目标制定
• 4.1.2 区域目标是集团化目标实现的基础
• 4.1.3 集团化目标应根据区域目标实现情况进行调整
• 4.2 区域销售目标制定的原则
• 4.2.1 目标的制定依据以往年份销售数据以一定比例增长
• 4.2.2 销售目标的制定应基于足量供货为前提
• 4.2.3 目标的制定应以实现目标利润率为原则
• 4.2.4 目标要合理分解并坚持精细化管理
• 4.3 区域销售目标制定的步骤
• 4.3.1 依据集团化战略目标,明确公司定位
• 4.3.2 依据集团化战略目标,明确客户定位及工作难点
• 4.3.3 依据集团化战略目标,制定切实可行的销售目标
• 4.4 区域销售目标制定时应注意的问题
• 第5章 区域销售目标的实施策略
• 5.1 设计合理的组织结构
• 5.1.1 组织结构设计着眼点
• 5.1.2 培育适宜的组织文化
• 5.2 制定合理的营销策略
• 5.2.1 企业制胜策略
• 5.2.2 采取合适的产品组合
• 5.2.3 品牌推广
• 5.2.4 促销活动
• 5.2.5 提高执行力
• 5.3 完善员工激励机制
• 5.3.1 激励制度严谨,手段灵活、细化
• 5.3.2 激励制度既包括物质方面又要包括精神方面
• 5.4 把握好目标实施的方向
• 5.4.1 目标分层次
• 5.4.2 目标分阶段
• 5.5 在完成区域销售目标的同时适当关注产品区域本土化问题
• 第6章 案例分析:伟仕集团北方区销售目标制定与实施策略分析
• 6.1 伟仕集团与北方区域概况
• 6.1.1 伟仕企业概况
• 6.1.2 北方区域概况
• 6.2 伟仕集团战略目标与北方区域销售目标关系
• 6.2.1 北方区域目标实现对集团目标完成的杠杆作用
• 6.2.2 北方区域目标的实现标志着伟仕集团区域精细化战略的成功
• 6.3 北方区域销售目标
• 6.3.1 竞争市场分析
• 6.3.2 北方区销售目标
• 6.4 北方区域销售目标实施策略和效果
• 6.4.1 北方区组织架构
• 6.4.2 北方区的营销策略
• 6.4.3 开拓新兴市场、提高销售数量
• 6.4.4 扩大价值产品优势,提升价值产品份额
• 6.4.5 打造专业规范的店面运营体系,强化"展卖力"
• 第7章 结论
• 7.1 本论文的总结
• 7.2 本论文的不足及研究展望
• 参考文献
• 致谢