顾客价值链视角的中国农村信用合作社营销研究

论文摘要

现代营销中的顾客是生活人,有着复杂的生活消费需求,追求生活价值的最大化。所以企业必须认真研究顾客的生活价值链,围绕着顾客的生活价值实现和增值开展营销工作。农村信用合作社作为金融企业,其营销必须围绕着顾客(主要指农户)的生活需求和生活价值来开展。本文主要基于顾客价值链的视角来研究我国的农村信用合作社的营销工作。农户对农村信用合作社的产品和服务的需求,主要包括日常生活需求、生产需求和投资需求。这些需要都是动态的,复合的。但我国农村信用合作社由于长期官办的特点,营销意识淡薄,营销手段单一,产品主要是简单的存贷业务,所以很难满足广大农户金融需求复杂多样的要求。本文针对我国农村信用合作社的营销状况、市场特点进行了分析,并对农村信用合作社营销存在的的一些问题,进行了分析。指出目前农村信用合作社的工作还没有围绕着顾客价值链的实现来开展,没有把顾客的价值实现当成打造农村信用合作社企业价值链的核心来开展。农村信用合作社只有帮助社员的消费价值实现,生活价值实现,才能体现其存在的价值。而作为金融企业,只有有效益了,才能保证合作社的长期存在,才能真正保证顾客的利益,保证社员的利益。同时本文对日本、德国、印度这些农村金融工作开展较好的国家的农村金融工作进行了经验介绍。指出日本农村合作金融“需求追随型”的发展战略,德国农村合作金融的产品开发思路及印度农村合作银行关注与信贷管理相关的产业链和价值链的研究,为农户提供信息咨询与技术培训等经验,都是围绕着顾客价值链来开展的,都值得我国的农村信用合作社借鉴。其后本文对我国农村信用合作社的顾客需求及需求体系,顾客的单项消费价值链,顾客的组合消费价值链进行系统的阐述和分析。深入研讨了基于顾客单项消费价值链的服务营销策略、基于顾客组合消费价值链的共生营销体系与模式及基于提高顾客价值的盈利模式。最后本文得出的结论是:农村信用合作社必须采取基于顾客价值链的营销策略,通过内部共生营销,提高员工(内部顾客)的满意度,并整合社会资源,实现外部共生营销,提高外部顾客的忠诚度,才能增强农村信用合作社的市场竞争力,实现农村信用合作社的盈利。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.2 研究思路及方法
• 2 文献综述
• 2.1 顾客价值与价值链
• 2.1.1 市场营销与价值交换
• 2.1.2 企业价值链与顾客价值
• 2.2 顾客价值链与共生营销
• 2.2.1 顾客价值链
• 2.2.2 共生营销
• 2.3 农村信用合作社介绍及其营销研究
• 2.3.1 农村信用合作社介绍
• 2.3.2 农村信用合作社营销研究
• 2.4 小结
• 3 中国农村信用合作社的发展及其营销状况分析
• 3.1 农村信用合作社业务简介
• 3.2 农村信用合作社发展历程及营销状况
• 3.2.1 新中国农村信用合作社的发展历程
• 3.2.2 农村信用合作社的营销状况
• 3.3 农村信用合作社市场特点分析
• 3.4 农村信用合作社市场营销主要存在的问题及其原因分析
• 3.4.1 农村信用合作社市场营销主要存在的问题
• 3.4.2 原因分析
• 3.5 小结
• 4 国外农村合作金融的有关经验分析
• 4.1 日本农村合作金融的经验借鉴
• 4.1.1 日本农村合作金融介绍
• 4.1.2 日本农村合作金融经验借鉴
• 4.2 德国农村合作金融的经验借鉴
• 4.2.1 德国合作社发展介绍及德国农业合作社
• 4.2.2 德国农村合作金融经验借鉴
• 4.3 印度农村合作金融的经验借鉴
• 4.3.1 印度农村合作金融介绍
• 4.3.2 印度农村合作金融经验借鉴
• 4.4 小结
• 5 中国农村信用合作社顾客价值链分析
• 5.1 农村信用合作社顾客需求及其体系分析
• 5.2 顾客单项消费价值链分析
• 5.2.1 内在环节分析——生产贷款消费的精神需求和物质需求
• 5.2.2 外在环节分析——农信社的产品、服务、人员、形象、环境
• 5.2.3 过程环节分析——农户生产贷款消费的购前、购中、使用和用后
• 5.3 顾客组合消费价值链分析
• 5.3.1 农户组合消费价值链整体分析
• 5.3.2 日常生活组合消费价值链分析
• 5.3.3 生产组合消费价值链分析
• 5.3.4 投资组合消费价值链分析
• 5.4 小结
• 6 中国农村信用合作社营销模式及策略改进
• 6.1 基于顾客单项消费价值链的服务营销策略
• 6.1.1 外在环节的服务营销策略（产品、服务、人员、形象、环境策略）
• 6.1.2 过程环节的服务营销策略（购前、购中、使用、用后策略）
• 6.2 基于顾客组合消费价值链的共生营销体系与模式
• 6.3 基于提高顾客价值的盈利模式
• 6.4 小结
• 7 结语
• 参考文献
• 致谢
• 个人简历、在学期间发表的学术论文与研究成果