AXUS开拓中国大陆企业级存储市场的营销策略研究

论文摘要

本论文主要研究的内容是,作为一个弱势企业,如何开拓一个市场前景很好、竞争也比较激烈的新兴市场。一般而言,中小企业因整体实力所限,很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大型企业相抗衡,在市场竞争中常处于弱势。但是,弱势企业并非没有发展前景,仍然有不少中小企业因为营销得法,在大企业面前获得生存空间,逐渐成长壮大,甚至最终打败了大企业。本论文借助台湾崇硕科技有限公司(AXUS)企业实体,研究中小型企业在短中长期应该采用怎样营销策略去开拓市场。论文采用了比较分析法、归纳分析法、细分市场法和需求潜量与增长分析法等对中国存储市场的规模、产品结构、市场供需、终端销售模式、渠道规模等进行了全面的研究,通过结构分析法对典型竞争对手进行了深入研究,通过SWOT分析法对AXUS的竞争状况进行了深入研究,最后通过蓝海战略、整合营销法、战略联盟营销法、渠道扁平化营销法、增值服务等方法,逐步拓展中国企业级存储市场。本论文研究的营销策略分五个阶段实施,即第一阶段,市场探索期;第二阶段,建立产品销售体系、完善企业管理;第三阶段,建立方案销售体系、形成企业文化;第四阶段,建立综合性营销系统;第五阶段,建立全球性的营销管理系统。目前已经顺利完成了第一阶段的实施,进入了第二阶段。本论文主要特点是研究出中小企业在不具备规模效益、知名度低、员工素质低、技术落后的情况下,如何参与激烈的市场竞争?如何取得阶段性的成功?目前,大部分企业领导都认为MBA课程中学习的知识很难应用到中小企业,本论文采用真实的企业和真实环境作为研究对象,将MBA学习期间所学的知识和理论应用到中小企业,希望能够为中小企业管理者提供可借鉴的经验。欧美经济之所以繁荣,除了有一些全球性大企业外,最重要的拥有大量活跃的中小企业,只有中小企业发展强大了,整个国家的经济才会真正的强大,本论文最大的意义在于,为中小企业特别是产品型企业提供了一套如何有效的参与激烈市场竞争并逐步发展壮大的思路。

论文目录

• 致谢
• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究的意义和目的
• 1.3 主要研究内容
• 1.4 研究方法及拟达到的目的
• 2 理论基础
• 2.1 理论介绍
• 2.2 主要理论
• 2.2.1 关键成功因素理论
• 2.2.2 整合营销
• 2.2.3 蓝海战略
• 2.2.4 战略营销联盟
• 2.3 崇硕公司介绍
• 2.4 现状分析
• 3 中国存储市场研究
• 3.1 市场规模与增长研究
• 3.2 产品结构研究
• 3.2.1 产品模式
• 3.2.2 价格段
• 3.3 市场结构研究
• 3.3.1 垂直市场结构
• 3.3.2 平行市场结构
• 3.3.3 区域市场结构
• 3.3.4 品牌市场结构
• 3.4 主要细分市场研究
• 3.4.1 教育行业
• 3.4.2 医疗行业
• 3.4.3 其他行业
• 3.5 市场供需研究
• 3.5.1 需求研究
• 3.5.2 供给研究
• 3.5.3 市场特点研究
• 3.6 终端销售模式研究
• 3.7 渠道规模（SI）研究
• 3.7.1 按资质等级划分
• 3.7.2 按照区域划分
• 3.7.3 按照行业划分
• 3.8 市场趋势研究
• 3.8.1 产品发展趋势研究
• 3.8.2 用户需求发展趋势研究
• 3.8.3 系统集成商（SI）发展趋势研究
• 4 主要竞争对手研究
• 4.1 竞争对手分类
• 4.1.1 AXUS竞争对手分类
• 4.1.2 主要存储品牌销售商
• 4.1.3 主要存储产品制造商
• 4.2 典型竞争对手研究
• 4.2.1 IBM存储产品运营研究
• 4.2.2 EMC运营研究
• 4.2.3 Infortrend运营研究
• 4.2.4 豪威运营研究
• 4.3 SWOT分析
• 4.3.1 优势（Strength）
• 4.3.2 劣势（Weakness）
• 4.3.3 机会（Opportunity）
• 4.3.4 威胁（Threats）
• 5 AXUS中国大陆营销策略及实施
• 5.1 AXUS中国大陆战略目标
• 5.1.1 短期目标
• 5.1.2 中期目标
• 5.1.3 长期目标
• 5.2 业务内容和营销模式
• 5.2.1 业务内容和营销模式研究
• 5.2.2 绝对扁平的渠道营销模式设计
• 5.2.3 战略联盟式的方案营销模式设计
• 5.2.4 提供增值服务的三赢营销模式设计
• 5.3 战略目标的实施计划
• 5.3.1 市场探索期
• 5.3.2 建立产品销售体系、完善企业管理
• 5.3.3 建立方案销售体系、形成企业文化
• 5.3.4 建立综合性营销系统
• 5.3.5 建立全球性的营销管理系统
• 5.4 实施情况及措施
• 6 结论
• 6.1 实施效果
• 6.2 创新点及意义
• 6.3 存在问题和改进办法
• 参考文献
• 索引
• 作者简历
• 学位论文数据集