中小企业直销模式研究 ——以青岛天泰饮乐多食品有限公司为例

论文摘要

本文选择了中小企业的“直销模式”作为研究对象。本文的丰题分为四个丰要部分,一是对国内外关于渠道模式的理论观点作了全面综述,理清了渠道理论发展的脉络。二是对国内外直销业的发展历程做了全景概览,介绍了关于直销模式的基础理论要点,分析了直销模式的特点及优势、劣势。三是对中小企业选择直销模式的可行性问题进行了详细的阐述,分析了我国企业在营销渠道建设过程中所面临的一系列问题,揭示了传统渠道模式在现实中对中小企业的制约和擎肘,利用数理模型分析了传统渠道形式和直销模式下企业获利情况,从产品质量、品牌形象、直销方式、与进场销售(传统零售模式)的综合成本比较等方面提出了关于直销方式的适用条件。提出了中小企业采用直销模式获得成功的先决条件,即应抓好的关键工作环节。四是在多次亲身调查的基础上对天泰公司的实证研究。实证研究的内容包括:关于青岛乳制品市场的竞争情况分析,关于青岛饮乐多公司的“康使”队伍体系建设的详尽情况,关于饮乐多走访式营销模式的基本特点,关于青岛饮乐多公司的运作管理体制,关于饮乐多的文化建设,关于饮乐多的薪酬奖惩制度,关于饮乐多公司的产品市场定位。通过对饮乐多公司解剖麻雀式的研究分析,揭示了饮乐多公司之所以在营销模式选择上成功的原因。文章同时指出了饮乐多公司在营销工作中的不足,对饮乐多公司改进营销工作提出了自己的建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.2.1 提高企业营销子系统功能水平
• 1.2.2 发展直销业对于增加就业的社会意义
• 1.3 研究思路
• 1.4 研究框架
• 2 直销理论综述
• 2.1 营销渠道模式理论
• 2.1.1 国外关于营销渠道模式的研究
• 2.1.2 国内关于营销渠道模式的研究
• 2.2 直销业的理论研究
• 3 直销业的发展
• 3.1 直销概况
• 3.1.1 直销概念
• 3.1.2 直销分类
• 3.1.3 其他无店铺销售方式
• 3.2 直销模式特点及优势、不足
• 3.2.1 直销特点
• 3.2.2 直销模式的优势
• 3.2.3 直销模式的不足
• 3.3 直销的起源与发展
• 3.3.1 国际直销业的发展
• 3.3.2 我国直销业的发展历程
• 3.3.3 我国直销业的发展前景
• 4 我国中小企业采用直销模式的可行性分析
• 4.1 中小型企业概述
• 4.2 传统分销渠道现状分析
• 4.3 一个传统营销模式与直销模式下的企业获利情况1数学模型
• 4.3.1 企业采用传统营销模式进行销售
• 4.3.2 企业采用直销模式进行销售
• 4.4 中小企业采用直销模式的适用条件
• 4.4.1 中小型企业采用直销模式首先应有良好的产品基础
• 4.4.2 中小型直销企业应有一定的品牌认可基础
• 4.4.3 直销企业应有适宜的直销操作方式
• 4.4.4 中小企业采用直销模式时应进行综合销售成本的论证
• 4.5 中小企业采用直销模式的关键环节
• 4.5.1 加强团队建设问题
• 4.5.2 努力争取消费者的品牌心理认同
• 5 对青岛天泰饮乐多食品有限公司的实证研究
• 5.1 天泰饮乐多食品有限公司概况
• 5.1.1 企业标志Dayrich（德琪）释义
• 5.1.2 企业理念
• 5.2 青岛市乳业市场分析
• 5.2.1 市场分析
• 5.2.2 竞争性品牌分析
• 5.2.3 乳制品现有渠道及消费者状况分析
• 5.3 饮乐多的营销组合策略
• 5.3.1 产品策略（Product）
• 5.3.2 价格策略（Price）
• 5.3.3 渠道策略（Place）
• 5.3.4 促销策略（Produce）
• 5.4 “走访式”营销模式探讨
• 5.4.1 最短的渠道
• 5.4.2 双赢的体制
• 5.4.3 价值的增值
• 5.4.4 消费者的特性
• 5.5 关于饮乐多“走访式”营销模式所涉及的几个问题的探讨
• 5.5.1 营业所的管理与控制
• 5.5.2 康使的管理与控制
• 5.5.3 存货的管理与控制
• 5.5.4 顾客的管理与控制
• 5.6 青岛天泰饮乐多食品有限公司发展中存在的问题
• 5.7 对改进提高“饮乐多”营销效能的建议
• 结束语
• 参考资料
• 附录
• 致谢
• 攻读学位期间发表的学术论文目录