论文题目: 新飞空调器营销渠道管理体系研究
论文类型: 硕士论文
论文专业: 工商管理
作者: 郑坤
导师: 李东,朱志坚
关键词: 营销管理,渠道管理体系,成员管理
文献来源: 东南大学
发表年度: 2005
论文摘要: 本文针对河南新飞电器有限公司空调器产品走向市场时在渠道管理过程中的主要问题,在经历惨痛的教训后,在营销渠道各种理论的指导下,进行营销渠道的重新构造,并对家电行业渠道管理过程中出现的热点难点问题,进行了较为成功的新方法试点。文章首先对国内外家电渠道的现状进行描述,并指出渠道的发展趋势,阐述家电营销渠道的研究内容和目的。第二部分对国内外营销渠道管理理论综述并根据最新文献发展情况,为新飞空调的渠道管理体系的革新提供理论依据。第三部分介绍了空调行业背景,以及新飞空调器的运营状况。指出空调营销渠道管理中的弊端。第四部分根据第二章节中的理论,对第三章描述的新飞空调营销渠道分析后,加以革新,特别对营销管理中的热点难点问题诸如:渠道成员的选择、激励,价格的确定与调整,年终返利的确定,窜货的管理等着重叙述。第五部分根据合理的原则和方法,对新飞新型营销渠道管理体系进行综合评估。
论文目录:
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 国内外家电渠道现状及趋势
1.1.1 国外家电渠道现状
1.1.2 国内家电渠道的演变
1.1.3 国内家电营销渠道特点
1.1.4 家电营销渠道管理中的瓶颈
1.1.5 家电营销渠道管理的重要性
1.1.6 国内家电营销渠道的发展趋势
1.2 研究目的与内容
1.2.1 新飞空调器营销渠道管理体系研究的目的
1.2.2 新飞空调器营销渠道管理体系研究的主要内容
1.3 研究思路
第二章 营销渠道管理理论研究综述
2.1 营销渠道管理理论研究的进程
2.1.1 西方渠道理论研究中的观念、思路
2.1.2 我国营销渠道理论的探讨
2.2 分销渠道规模决策研究
2.2.1 分销渠道规模影响变量研究
2.2.2 分销渠道规模决策程序研究
2.3 营销渠道组织的研究
2.3.1 分销渠道组织的主要相关变量
2.3.2 分销渠道组织类型研究
2.4 营销渠道管理体系的研究
2.4.1 著名营销学者的观点
2.4.2 归纳与评述
2.5 营销渠道冲突及其管理研究
2.5.1 渠道冲突类型
2.5.2 渠道权力、冲突与合作
2.5.3 渠道冲突管理
2.6 家电营销模式研究
2.6.1 区域多家代理制模式
2.6.2 区域总代理制模式
2.6.3 直供分销模式
2.7 本章小结
第三章 空调市场概况及新飞电器公司（空调）渠道管理状况和问题分析
3.1 新飞电器公司发展概况
3.2 空调器市场概况
3.2.1 总体状况
3.2.2 销量增长，总额增长乏力
3.2.3 梯队差距拉大。品牌集中度提高
3.2.4 空调器的均价和利润率双重下降
3.3 新飞电器公司（空调）渠道状况
3.3.1 初期的营销组织机构
3.3.2 初期相关业务流程管理
3.3.3 营销渠道组织结构
3.3.4 营销渠道成员的管理
3.4 新飞电器公司（空调）渠道管理问题分析
3.4.1 市场运作缺乏灵活性
3.4.2 长渠道的营销模式导致产品价格缺乏竞争力
3.4.3 新飞公司缺乏对终端货物流和零售价格的控制
3.4.4 呆死帐较多
3.4.5 信息沟通不畅
3.5 本章小结
第四章 新飞新型家电渠道管理体系的构建研究
4.1 新型家电渠道管理体系的构建
4.1.1 新型家电渠道管理体系的构建目标
4.1.2 新型家电渠道管理体系构建的基本导向
4.1.3 新型家电渠道管理体系的构建原则
4.1.4 新飞新型家电渠道管理体系总框架
4.2 新飞新型家电渠道管理体系的构建----组织建设
4.2.1 营销管理组织结构
4.2.2 分销渠道结构
4.3 新飞新型家电渠道管理体系的构建----渠道成员管理
4.3.1 在渠道成员的选择
4.3.2 渠道成员的考评与激励、调整
4.3.3 渠道成员关系的协调
4.3.4 为渠道成员提供增殖服务
4.4 新飞新型家电渠道管理体系的构建----流程控制
4.4.1 业务流程
4.4.2 信息流程
4.4.3 促销流程
4.5 新飞新型家电渠道管理体系构建中难点问题的解决
4.5.1 分销渠道的价格管理
4.5.2 新飞空调对分销渠道的窜货管理
4.6 本章小节
第五章 新飞新型家电渠道管理体系运行的评估
5.1 评估的基本原则与方法
5.2 新飞新型家电渠道管理体系运行状况分析
5.3 本章小结
结语
致 谢
参考文献
作者在学期间发表的论文
发布时间: 2007-06-11
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