西南药业第三终端营销策略探讨

论文摘要

近几年,随着浙江康恩贝、四川蜀中制药、贵州益佰等制药企业在农村市场的开发取得巨大的成功,吸引了众多的医药企业。2004年5月,国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、采育行中国医药经济研究中心研究员、浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问祝匡善先生首先提出了第三终端这一概念,把广大农村和一些城镇居民小区的药品销售终端,包括:城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院(所)、诊所、乡村个体药店等等终端形式全部定义为第三终端,以区别于以城市医院为主要市场的第一终端和以城市药店为主要市场的第二终端,在业界引起巨大反响。西南药业于2005年下半年正式决定开发第三终端市场,2006年初该项工作得到全面启动。本文通过对西南药业第三终端营销策略探讨,以期对西南药业及相关企业的第三终端开发有一定的借鉴意义。本文介绍了西南药业第三终端开发现状及存在的问题,并通过对西南药业第三终端营销的内外部环境分析,提出了对西南药业第三终端营销策略的探讨意见。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 1 绪论
• 1.1 论文的研究背景
• 1.2 论文的研究目的和意义
• 1.3 论文研究的主要内容
• 2 论文研究涉及的相关理论
• 2.1 医药市场终端理论
• 2.1.1 中国医药市场终端的类型
• 2.1.2 医药市场终端的销售方式
• 2.2 医药第三终端营销理论
• 2.2.1 第三终端的产品需求特点
• 2.2.2 第三终端营销的渠道分销特点
• 2.2.3 第三终端的促销方式
• 2.2.4 第三终端开发的组织机构要求
• 2.3 市场细分
• 2.3.1 市场细分的概念
• 2.3.2 市场细分的作用
• 2.3.3 市场细分的模式
• 2.3.4 市场细分的标准
• 2.4 目标市场
• 2.4.1 目标市场的含义
• 2.4.2 目标市场的选择
• 2.5 内外部环境分析法
• 3 西南药业简介
• 3.1 西南药业概况
• 3.2 西南药业经营管理现状
• 3.3 西南药业产品现状
• 3.3.1 品种情况
• 3.3.2 普药产品销售情况
• 4 西南药业第三终端的开发现状
• 4.1 西南药业第三终端开发背景
• 4.2 西南药业第三终端开发情况
• 4.2.1 开发品种的选择
• 4.2.2 渠道构建方式
• 4.2.3 执行情况介绍
• 4.2.4 开发前后产品销量对比
• 4.2.5 社会效应
• 5 存在的问题
• 5.1 品种结构不合理
• 5.2 拳头产品的带动不力
• 5.3 促销方式单一
• 5.4 过分依赖商业渠道
• 5.5 人员培训工作滞后
• 6 西南药业第三终端营销内外部环境分析
• 6.1 外部环境分析
• 6.1.1 国家宏观政策影响
• 6.1.2 国内医药行业第三终端市场的基本情况
• 6.1.3 西南药业主要威胁
• 6.2 西南药业内部环境分析
• 6.2.1 内部优势分析
• 6.2.2 内部劣势分析
• 7 西南药业第三终端营销策略探讨
• 7.1 细分市场、完善品种结构
• 7.2 调整拳头产品、重视产品组合
• 7.3 丰富促销策略、突出品牌营销
• 7.4 针对市场特点、优化渠道模式
• 7.5 人员培训专业化、制度化
• 8 结论
• 致谢
• 参考文献