杭州鸿雁电器公司甘肃市场分销体系问题分析及对策研究

论文摘要

本文通过对杭州鸿雁电器有限公司在甘肃市场经营环境的分析，总结杭州鸿雁公司在甘肃市场的分销体系存在的问题，并找出鸿雁公司产品在甘肃市场占有率低的原因。同时，针对存在的问题提出了改进的思路与对策，即建立合理的分销渠道的架构体系。通过与行业内其他较成功企业的分销体系进行比较，发现照鸿雁电器公司的分销体系的层次太少，幅度太窄。同时现有经销商的实力均比较弱，市场覆盖面较小。甘肃经销商只做工程项目，不做零售，放弃了广大的零售客户，零售的比例与工程相当的局面形成很大的反差。就鸿雁电器公司本身来讲，对于甘肃市场不重视，市场投入太少，从而导致了鸿雁电器公司在甘肃的市场销售不利的局面。若要改变目前不利的状况，必须在甘肃地区建立合理的分销渠道的架构体系，优化分销体系中的层次和幅度，开展市场终端销售。进一步明晰甘肃市场定位，增加在甘肃地区的市场投入。选派优秀的区域负责人领导甘肃地区的市场营销工作，优选鸿雁公司发展方向的渠道成员，搞好对渠道成员的激励与评估。加强渠道管理，处理好公司与经销商之间的关系，以提升产品在甘肃市场上的销售。

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中文摘要

ABSTRACT

一、选题背景及意义

（一）选题背景

（二）研究意义

（三）研究方法与创新之处

二、鸿雁电器公司介绍

（一）鸿雁电器公司概述

（二）鸿雁电器公司主要历程

（三）鸿雁电器公司主要产品介绍

（四）鸿雁电器公司的产品质量及研发能力状况

三、鸿雁电器公司经营环境分析

（一）国内该行业现状分析

（二）甘肃该行业现状与前景分析

（三）机遇与挑战

四、鸿雁电器公司现有分销体系分析

（一）鸿雁电器公司现有分销体系现状

（二）鸿雁电器公司甘肃市场分销体系存在的问题

（三）经验与教训总结

五、鸿雁电器公司甘肃市场分销体系改进的思路与对策

（一）建立合理的分销渠道的架构体系

（二）加强分销渠道的管理

（三）在市场上重新定位

（四）加强渠道冲突管理，建立与经销商的和谐关系

（五）选派优秀的区域办事处负责人

（六）加大对于西部地区的宣传投入

六、关于鸿雁电器公司战略的一些建议

（一）产品的规模化生产

（二）鸿雁品牌的专有化

参考文献

后记

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