论文主要探讨了汽车零部件开发项目管理中如何识别客户的需求。作为一个汽车零部件供应商,针对我国汽车生产企业数量众多、企业性质多样、技术水平较落后的特点,如何做到以客户为中心,识别这些客户的真正需求,是决定项目成败的关键。首先,对我国汽车行业客户的特点进行了探讨,采用了客户关系管理中客户细分的策略,找出了影响客户需求识别的主要统计学特征:汽车生产企业的企业性质、整体规模大小、进入汽车行业的时间、产品开发流程和汽车开发的熟悉程度、汽车及相关零部件的技术水平等,并按照这些特征把客户划分成3类。接着,通过对我国成熟的汽车生产企业询价资料的分析,阐述了汽车行业客户需求的主要内容,并把客户的需求划分为质量、价格、时间、交付、安全和服务、共同责任六大类。对识别不同客户群体需求的差异进行了分析。根据公司的市场定位,对客户价值进行了探讨。随后,根据客户的分类和需求的分类,制定出一个从客户询价到正式启动方案设计和报价的客户需求识别流程,充分考虑识别不同客户群体需求的差异,旨在来建立一个有效的识别客户需求的项目管理平台,形成一个规范的客户需求识别方法,并借助这个管理平台,来提高公司的反应速度,提高客户满意度,以使公司获得项目的成功率有较大的提升。针对有些客户有时候并不清楚自己的需求,或者对零部件的技术和性能并不十分了解的特点,论文还就如何引导客户需求进行了探讨。最后,讨论了客户需求识别流程在具体的项目中的运用,通过对项目获得的成功率和客户满意度的调查来检查流程的有效性,并进行了总结和展望。
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