随着近年来人民生活水平的不断提高,消费者的健康需求和医疗需求都在随之增加,医药行业已经走上了高速发展的道路。销售渠道对我国医药行业的发展有着极其重要的作用,在现实的渠道运作中,渠道冲突是渠道管理人员经常要面对的问题。如何防范和控制渠道冲突,成为医药界普遍关注的一大问题。本文采用文献研究、实证研究相结合的研究方法,结合了笔者在YS公司的亲身经历和深切体会,以解决实际问题为导向,研究了YS公司的营销渠道冲突问题。YS公司是我国中型医药生产企业之一,近年因存在着一些渠道冲突问题,制约了企业的发展,导致销售额下滑。本文充分利用相关渠道管理理论,对公司的渠道冲突问题进行深入分析,指出了导致这些问题的原因。并在此基础上,提出了解决冲突问题的建议。通过调整营销组织架构,对渠道进行了变革,自建销售公司来加强对渠道的控制;改善公司的考核体系,导入CRM提供增值服务来提高渠道成员忠诚度,从而降低恶性冲突对渠道系统的不良影响,并利用良性冲突提高渠道效率。建立工商战略联盟,推进纵向一体化,实现利益共享,由原来的纯粹性买卖关系转变为战略合作联盟关系。笔者希望提出的方案能切实解决YS公司存在的问题。
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