伴随着全球化经济浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,很多企业主动或被动做出战略转型的抉择。战略的转型必然会带来渠道的漂移,如何通过改进分销渠道、降低渠道损耗,获得效益最大化,以重新赢得竞争优势,成为越来越的企业关注的焦点,渠道整合的概念也应运而生。渠道整合实际上是一种渠道关系的再调整,每一次调整都会牵一发而动全身,如果处理不好,会引起整个渠道体系的动荡。因而,在战略转型背景下研究企业的渠道变革之法,即显得迫切而重要。IBM在IT业界举足轻重,无论是其战略转型还是管理经验,都极具典型意义和研究价值。首先,我们从IBM公司的战略转型切入,介绍了其战略转型的背景及意义,然后,结合研究的主题,介绍了相关的营销渠道及渠道整合理论,接着又介绍了IT企业渠道模式的特点,然后展开了对IBM渠道整合的分析。首先是对其渠道整合的环境分析,从宏观层面微观视角;然后揭示其渠道整合思路的目标和渠道整合思路;接着展开对其渠道体系如何构建的分析;最后,落脚于对其整合效果的评估上。本文通过对IBM公司渠道变革之路及整合措施的研究,管窥渠道转型的脉络与趋势,得出较有参考价值和借鉴意义的总结,以期对我国IT企业渠道困境突围,有所启益。
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