我国加入WTO以后,金融全球化这把“双刃剑”带给中国银行业学习与适应的过程。与外资银行间的巨大差距,令我国银行业市场化的进程坎坷而艰辛。当前,社会投融资渠道发生了巨大的改变,银行同业竞争日趋激烈,利差空间不断缩小,对公业务成为各家商业银行盈利的制高点。笔者一直在农业银行工作,对对公业务有一定的认识,因此,决定把对滨州农业银行对公业务营销的研究作为硕士论文的选题,对市场营销理论与实践进行系统研究。随着2006年银行业的全面放开,内外资银行在对公客户争夺战上将展开激烈的竞争,滨州农业银行难逃其中。滨州农业银行具有点多面广、资本雄厚等优势,同时存在诸多问题,例如缺乏以顾客为中心的营销理念、市场细分和目标市场定位存在偏差、差异化营销策略刚刚起步、难以形成有效的营销组合策略等。本文主要从滨州农业银行的对公业务市场营销层面出发,采用了工作实践与理论分析相结合、实证分析与规范分析相结合、定性分析与定量分析相结合的方法,分析了国外先进营销理念和国内的营销实践历程,以滨州农业银行为例对商业银行在对公业务营销过程中存在的问题进行了剖析,并对滨州农业银行进行了SWOT分析,针对滨州农业银行对公业务市场营销的现状提出了相应的对策,即在充分进行市场营销调研的基础上进行市场细分和目标市场定位,制定整体营销战略,即全面实施密集型营销策略和差异化营销策略,最终在实现安全性、流动性目标基础上实现盈利性目标。
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