随着全球市场一体化的快速发展,现在企业关注的重点逐步由生产、制造等环节转向市场和客户。随着现代通信技术的发展和移动运营商竞争的加剧,单纯的以网络资源为竞争核心已不再适应时代的变化,各运营商之间的竞争正从网络资源的竞争向客户资源的竞争进行转变,移动运营商专注的焦点已转向客户,特别是高价值客户的争夺已经成为各个运营商竞争的主要目标,而对客户价值的研究也越来越受到关注。目前,对客户价值的评估并没有形成完整的理论体系和统一标准,特别是针对电信行业集团客户价值的界定,缺少完整的评估方法和实践经验。本文通过对我国电信业发展环境及竞争状况、中国移动竞争优势的分析,结合天津特点选取特定指标,从收入和属性两个维度分析数据,建立天津本地化集团客户价值评估模型和客户分类标准。以价值评估为基础,进行“三类五级”的市场细分,根据价值空间按照客户价值高低与提升潜力高低划分A1/A2、B1/B2、C三类五级,构建集团客户价值的“金字塔”结构,进而形成了中国移动天津公司集团客户价值评估与市场细分较为完善的分析模型和管理制度。通过对集团客户价值评估与市场细分的研究,中国移动天津公司可以真正明确客户价值,科学评估客户价值和精确应用客户价值,建立真正面向企业管理应用的评估体系,同时实现对高价值集团和重点客户的真正聚焦,实现集团客户分类管理的针对性和有效性。
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